深圳諾達(dá)名師

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程哪家好？

課程背景課程特色

如果你沒(méi)有大項(xiàng)目運(yùn)作能力

1、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

2、掌控不了客戶(hù)，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間、機(jī)會(huì)和公司資源

3、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，中標(biāo)也很苦

4、陪標(biāo)無(wú)數(shù)。

5、粘不住客戶(hù)，約幾次客戶(hù)就不見(jiàn)了，或者無(wú)法深入。

6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不了

7、常常被“關(guān)系”所困惑

8、優(yōu)勢(shì)常常不能變?yōu)閯賱?shì)，苦心經(jīng)營(yíng)老半天，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　摘走

9、項(xiàng)目狀態(tài)糊里糊涂，實(shí)際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。

10、從公司角度來(lái)看，就是銷(xiāo)售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費(fèi)嚴(yán)重。

課程大綱

項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

-------項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。

一   平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目！

一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目

平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二    一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)

三   項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)

1、切入問(wèn)題

問(wèn)題A：不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶(hù)

案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主**高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，**終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。

2、推進(jìn)問(wèn)題

問(wèn)題B：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目

奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與**高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。

失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致**終敗局。

問(wèn)題C：在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)？

奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，**后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，**終雙贏

問(wèn)題D：客戶(hù)決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠(chǎng)家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？

問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的關(guān)系水平，常常出錯(cuò)

奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來(lái)勢(shì)洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策？

3、收果問(wèn)題

問(wèn)題H  常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶(hù)配合不默契，即使優(yōu)勢(shì)明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單

奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶(hù)意向的時(shí)候，是如何處理的？

問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài)，識(shí)別時(shí)機(jī)，鎖定意向

開(kāi)始客戶(hù)選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利，是如何識(shí)別并采取對(duì)策的，后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。

意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶(hù)決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶(hù)意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。

一  項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事

二  意向在項(xiàng)目中的作用

招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)

三  意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)

4、DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買(mǎi)行為

項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一  關(guān)系

1 關(guān)系的性質(zhì)和作用

2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)

3 建立支撐性關(guān)系

4 既是顧問(wèn)，又是朋友

5 案例：高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃

二  產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1 產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2 FFAB原則

3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三  商務(wù)

1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么

2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3 是科學(xué)也是藝術(shù)

4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向

四  DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何一張地圖來(lái)表達(dá)。

1 決策鏈表

2 形成機(jī)制

3 如何使用

4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備

5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五  項(xiàng)目信息的挖掘

1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃

2 品牌提升

3 代理商

4 技術(shù)交流會(huì)

5 主動(dòng)拜訪(fǎng)

6 關(guān)系介紹

六  項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段

1 五個(gè)階段

2 不同階段的客戶(hù)心理分析

3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

5 保密工作和階段控制

6 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

七 立項(xiàng)

1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目

2 立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決 策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶(hù)的行為。

3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析

案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例

4 立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷

案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。

5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼

本部分內(nèi)容：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì)；制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。

一  切入項(xiàng)目，施展拳腳

1. 興趣點(diǎn)切入

2. 黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3. 了解興趣點(diǎn)

l 推理，有幾分福爾摩斯的能力

l 人際信息

l 案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事

4. 權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研

l 了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵

l 技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題

l 因子排序

l 案例提供讓客戶(hù)評(píng)價(jià)

l 新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查

案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶(hù)心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。

二  推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿(mǎn)意

1. 意向形成優(yōu)勢(shì)

2. DMI決策形成機(jī)制

3. 案例題目10道，提高分值的種種手段

l 案例一：必要性分值，決不能疏忽

l 案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力

l 案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重

l 案例四：客戶(hù)現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

l 案例五：容忍度評(píng)價(jià)

l 案例六：無(wú)中生有，增加決策因子

l 案例七：利用影響力關(guān)系

l 案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)

l 案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值

l 案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)

三  競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成

1. 博弈表和意向形成

2. 什么會(huì)阻止意向形成

3. 案例題目9道，博弈手段種種

l 案例一：因素上的陣地戰(zhàn)

l 案例二：搶先完成滿(mǎn)意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作

l 案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

l 案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳

l 案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)

l 案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈

l 案例七：大膽判斷，果斷出擊

l 案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

l 案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

4. 意向形成時(shí)機(jī)的把握

l 進(jìn)程分析

l 意向形成信號(hào)

l 意向的三種模式

l 意向進(jìn)入形成期的判斷

l 案例：沒(méi)有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。

5. 案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

四  鎖定意向，收下果實(shí)

1. 招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)

2. 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式

3. 博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握

4. 招標(biāo)博弈案例

l 案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。

l 案例：客戶(hù)內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。

五  跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿(mǎn)意

1. 客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意

2. 情感滿(mǎn)意

3. 關(guān)系建構(gòu)滿(mǎn)意

4. 案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

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