談判溝通技巧培訓(xùn)

談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。采購人員通 過談判降低總成本，銷售人員通 過談判獲得利潤(rùn)，項(xiàng)目通 過談判明確責(zé)任義務(wù)，勞務(wù)合同通 過談判確定細(xì)節(jié)，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強(qiáng)弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上**限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題。

第 一節(jié)：項(xiàng)目談判的分類與原則

談判案例

2 項(xiàng)目談判特點(diǎn)

2 項(xiàng)目談判分類

2 什么時(shí)候要進(jìn)行項(xiàng)目談判

2 項(xiàng)目談判的基本原則

2 項(xiàng)目談判的兩種類型及戰(zhàn)略

2 項(xiàng)目談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法

2 項(xiàng)目談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

2 項(xiàng)目談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng)

2 項(xiàng)目談判的五大特征

2 項(xiàng)目談判的六個(gè)階段

案例分析與討論

 

第二節(jié)：項(xiàng)目談判計(jì)劃與開局

2 談判計(jì)劃的制定

2 人員管理和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2 建立洽談氣氛

2 談判的開局策略

2 激發(fā)欲望的手法

2 打破談判僵持**有效的策略

2 構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素

2 什么情況不適合談判

2 掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

2 談判準(zhǔn)備階段的工作流程

2 談判必備的四把武器

2 用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

2 案例：與交易對(duì)象洽談收益分配

 

第四節(jié)：項(xiàng)目范圍談判

2 項(xiàng)目需求-BATNA評(píng)估表

2 巧妙使用BATNA

案例：中國(guó)工程公司的BATNA

2 先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判

2 項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估

案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判

2 如何用“沉錨理論”縮小談判范圍

案例：如何商談定性需求

案例：如何做好技術(shù)交流時(shí)的談判

 

第五節(jié)：項(xiàng)目?jī)r(jià)格與成本談判

2 用決策樹確定**競(jìng)價(jià)

2 什么是決策樹

2 確定**競(jìng)價(jià)的三大步驟

案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

2 各自議價(jià)模型

2 開價(jià)的五大技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

2 如何了解并改變對(duì)方底價(jià)

2 打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例：確定**合適的談判價(jià)格區(qū)間

2 影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

2 改變對(duì)方底價(jià)的策略

2 如何有效與項(xiàng)目發(fā)起人做項(xiàng)目成本談判

案例：明知項(xiàng)目成本不夠時(shí)如何爭(zhēng)取發(fā)起人的支持

 

第六節(jié)：項(xiàng)目中的資源談判

2 項(xiàng)目工期談判前提與技巧

2 確定供應(yīng)商資源的談判

2 采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
甄選供應(yīng)商的流程及方法
案例：采購經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商
案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平

2 項(xiàng)目?jī)?nèi)部資源獲取的談判

2 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的談判

2 用“后備協(xié)議”防范風(fēng)險(xiǎn)

 

第七節(jié)：較量過程中的項(xiàng)目談判策略與溝通技巧

2 讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

案例：巧妙的進(jìn)退策略

案例：步步為營(yíng)的談判策略

2 項(xiàng)目談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞

2 商務(wù)談判的八字真言

2 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

2 講話技巧

2 提問技術(shù)

2 回答技巧

2 說服技巧

2 怨言的處理

2 示范的技巧

2 電話洽談技巧

 

第八節(jié)：談判的結(jié)束

2 談判結(jié)束的契機(jī)

2 合同變更與爭(zhēng)議處理的談判

2 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備

2 結(jié)束談判的技巧

2 簽約的五大要訣
案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你
案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
案例：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤_保自身利益
情景演練