政府組織采購培訓

在政府采購中，中小企業(yè)處于明顯的劣勢地位：一方面，采購單位熱衷于“高大上”，時常不夠信任中小企業(yè)的履約能力，有些單位還會故意設(shè)置障礙，排斥中小企業(yè)參與政府采購；另一方面，部分中小企業(yè)本身存在能力不足、不注重企業(yè)信用體系建設(shè)等問題。因此中小企業(yè)要參與政府采購，一向比較困難。如何解決這個問題？

掌握招投標的基本概念及操作流程；提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的**優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關(guān)實用工具；提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的 制定投標策略。

第一講：項目銷售技能

1.1項目銷售概述

1.1.1何謂項目銷售

1.1.2項目銷售VS大客戶銷售

1.1.3項目銷售困局

1.2項目推進里程碑

1.2.1獲得項目線索

1.2.2項目得到確認

1.2.3信息收集完畢

1.2.4完成機會分析

1.2.5初步認可產(chǎn)品

1.2.6完成最終方案

1.2.7內(nèi)部敲定我司

1.2.8完成招標投標

1.2.9拿到中標通知

1.2.10下單簽訂合同

1.3項目銷售工具解析

1.3.1項目確認工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3機會分析工具——4大問，18小問

1.3.4項目分析會

1.3.5組織分析圖

第二講：政府采購實務(wù)

2.1政府采購概述

2.1.1政府采購定義

2.1.2政府采購對象

2.1.3政府采購原則

2.1.4政府采購形式

2.1.5政府采購當事人

2.1.6政府采購方式

2.1.7政府采購優(yōu)劣

2.1.8供應(yīng)商的條件

2.2政府采購法律體系

2.2.1政府采購相關(guān)法律法規(guī)

2.2.2部委規(guī)章

2.2.3地方性法規(guī)

2.3招標投標法

2.3.1招標

2.3.2招標例外

2.3.3招標排斥

2.3.4投標串通

2.3.5開標、評標和中標

2.4財政部74號令

2.4.1 適用場景

2.4.2 一般規(guī)定

2.4.3 競爭性談判

2.4.4 單一來源采購

2.4.5 詢價采購

第三講：招標環(huán)節(jié)布局

3.1各種流標情況分析

3.1.1不能說的秘密

3.1.2真實流標原因分析

3.1.3缺乏專家視角

3.1.4專家視角解析

3.2招標戰(zhàn)略

3.2.1采購人的苦澀

3.2.2各方核心利益訴求

3.2.3招標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析

3.3布局策略

3.3.1各種控標策略分析

3.3.2商務(wù)控標策略

3.3.3技術(shù)控標策略

3.3.4評分標準布局策略

3.3.5專家資源平臺建設(shè)

3.4質(zhì)疑與投訴

3.4.1質(zhì)疑與投訴的同異

3.4.2質(zhì)疑場景分析

3.4.1質(zhì)疑投訴原則

第四講：投標環(huán)節(jié)布局

4.1投標書的組成

4.1.1商務(wù)部分

4.1.2技術(shù)部分

4.1.3卓越投標書的要素

4.2投標布局策略

4.2.1報價策略（公司維度）

4.2.2報價策略思考題

4.2.3技術(shù)需求應(yīng)答策略

4.2.4解決方案策略

4.2.5商務(wù)條款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投標書策略

4.3案例分析討論

4.3.1案例1——標書粗糙被逆轉(zhuǎn)

4.3.2案例2——“就怕豬一樣的隊友”

第五講：評審環(huán)節(jié)布局

5.1法律法規(guī)分析

5.1.1相關(guān)法律法規(guī)總覽

5.1.2《政府采購評審專家管理辦法》

5.1.3《上海市政府采購評審專家和評審工作管理辦法》

5.2評審布局策略

5.2.1評審專家如何看待供應(yīng)商

5.2.2評審專家眼中的標

5.2.3評標拓撲圖

5.2.4專家評標流程圖

5.2.5專家評標時的關(guān)注點

5.2.6專家評標的風險分析

5.2.7評審專家的類型分析

5.2.8評審現(xiàn)場控局對策

5.2.9巧用匯標分析表

5.2.10評審現(xiàn)場流標問題對策

5.3案例分析討論

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陳倉

5.3.2案例2——暗示不成、遷怒于人

第六講：招投標部門管理

6.1招投標部的組建

6.1.1為什么組建招投標部

6.1.2招投標部的作用

6.2招投標部的職責

6.2.1六大崗位職責

6.2.2人員素質(zhì)要求

6.3招投標部的工作

6.3.1日常投標工作規(guī)范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3內(nèi)部培訓工作內(nèi)容

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（1）經(jīng)濟目標。無論是公共部門的采購抑或是私營部門的采購，“物有所值”（Value for money）均是其基本的目標，即首要的原則就是在適當?shù)臅r間，以適當?shù)膬r格，從適當?shù)膩碓矗I到適當質(zhì)量的適當物品。幾乎毫無例外，公共機構(gòu)贊成以競爭投標的方式來達到這一目標。

（2）效益目標，實現(xiàn)財政效益最大化。提高效益的一個重要方面是通過授權(quán)和采購程序的權(quán)力下放來實現(xiàn)。

（3）非歧視目標。非歧視目標與競爭投標程序原則相關(guān)，且建立真正中立的技術(shù)規(guī)格具有不可低估的意義。

（4）透明目標。透明概念要求全部的采購程序按照良好設(shè)計與公開的規(guī)則和程序來完成。

（5）責任意識。政府采購的工作人員在履行職責的整個過程中，對自己的職務(wù)行為負責任。

（6）促進國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標。

（7）促進中小企業(yè)發(fā)展目標。在一定的條件下對中小企業(yè)采取優(yōu)先政策。

（8）其他政策考量，如許多政府利用政府采購來強化特定的社會目標，如鼓勵企業(yè)招聘殘疾人，改善勞動條件。上述諸多目標有時是一致的，有時可能存在沖突，所以如何在上述諸目標中實現(xiàn)平衡，是政府采購的重要課題。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。