深圳大客戶銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

1.樹(shù)立適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)思維能力

2.掌握市場(chǎng)分析方法，設(shè)計(jì)符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)地圖

3.根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問(wèn)式銷售方法和技巧

一、大客戶的定義及特征

●大客戶的定義

●大客戶的特征

●大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次

●案例分析

二、大客戶銷售理念的正確定位

●傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

●現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論

●“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

●“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

●“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)

三、學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的顧問(wèn)式大客戶銷售模式

●步驟一：銷售預(yù)測(cè)的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理

●通過(guò)“銷售漏洞理論”正確理解銷售預(yù)測(cè)的必要性與緊迫性

●銷售預(yù)測(cè)中潛在銷售數(shù)據(jù)的定義

●銷售預(yù)測(cè)中潛在銷售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類

●銷售預(yù)測(cè)中潛在銷售數(shù)據(jù)的有效管理

●銷售預(yù)測(cè)中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用

●銷售預(yù)測(cè)中的常見(jiàn)誤區(qū)及有效應(yīng)對(duì)手段

●新客戶開(kāi)發(fā)在銷售預(yù)測(cè)中的重要作用

●步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)

●電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

●與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

●嘗試與決策者聯(lián)系

●恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

●確定客戶的需求

●塑造產(chǎn)品的價(jià)值

●大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則

●假設(shè)成交的技巧

●確立隨訪要求

●步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

●如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍

●如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

●面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

●學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”

●學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言

●學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

●向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)

●大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

●選擇最合適的時(shí)機(jī)成交

●正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

四、大客戶采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略

●發(fā)現(xiàn)需求

●內(nèi)部醞釀

●系統(tǒng)設(shè)計(jì)

●評(píng)估比較

●購(gòu)買承諾

●最后實(shí)施

五、大客戶銷售人員的3種類型

●獵手型銷售

●顧問(wèn)型銷售

●戰(zhàn)略伙伴型銷售

六、大客戶銷售中的八種武器

●大客戶銷售中的八種常用利器

七、大客戶銷售中的輔助技能

●產(chǎn)品推薦（演示）技巧

●銷售談判技巧

●銷售人員自我管理技能

八、大客戶管理及維護(hù)的相關(guān)問(wèn)題

●大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別

●實(shí)施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處

●學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始

●組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用

●學(xué)會(huì)在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

●大客戶經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)

●戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)

●科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理

●大客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)

●戰(zhàn)略大客戶流失周期

●防止戰(zhàn)略大客戶流失

●學(xué)會(huì)在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

●成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

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一、細(xì)分大客戶市場(chǎng)。為了針對(duì)大客戶能更有效、更有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶市場(chǎng)，再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷。

二、從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)。充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”，根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。為進(jìn)一步促使大客戶渠道的扁平化，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶渠道能力。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。