政府采購代理人員培訓(xùn)

2015年，我國全年政府采購的金額已經(jīng)超過了2萬億元，其中，77.9%的項目是通過招投標完成的。但我國政府采購占GDP的比重僅為3.1%，與國際上平均10%的占比仍有巨大差距。因此，今后會有越來越多的項目被納入政府采購，并通過招投標的方式來完成采購。對于投標人而言，我們必須積極適應(yīng)這種變化。相比于一般的企業(yè)采購，政府采購具有一整套復(fù)雜、規(guī)范的法律法規(guī)體系，因此，投標人應(yīng)該如何吃透這些規(guī)則？并最大限度的利用這些規(guī)則為自己爭取利益？是目前投標人的當務(wù)之急。

1.幫助學(xué)員熟悉政府采購、招標投標等相關(guān)領(lǐng)域的法律法規(guī)的文件內(nèi)容及文件精神，熟悉政府采購招投標的流程和步驟。

2.幫助學(xué)員掌握如何將自身在項目運作中建立的**優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中，如何撰寫招標文件、評分標準及投標文件。

3.幫助企業(yè)建立評審專家的能力模型，掌握如何與評審專家進行溝通。

4.幫助企業(yè)建立或優(yōu)化招投標管理部門的體系架構(gòu)。

第一講：政府采購與招投標基礎(chǔ)知識

一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)

1. 政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

4）政府采購形式

5）政府采購方式

6）政府采購生意的優(yōu)劣

7）成為供應(yīng)商的條件

2. 政府采購的法律法規(guī)

1）政府采購法律法規(guī)的體系

2）政府采購法律法規(guī)的分類

3）政府采購法律法規(guī)的總覽圖

3. 財政部核心規(guī)范文件解讀

1）政府采購非招標管理辦法

2）政府采購進口產(chǎn)品管理辦法

3）政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法

4）政府采購評審專家管理辦法

5）政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法

6）政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法

第二講：招投標基礎(chǔ)知識及控標策略總覽圖

一、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

2. 我國招投標制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3. 招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4. 招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？

5. 可以不招標的情形

1）招投投標法規(guī)定的不招標情形

2）政府采購規(guī)定的不招標情形

3）機電產(chǎn)品國際招投標中的不招標情形

6. 電子化招投標

二、控標策略總覽圖

1. 招投標活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2. 招投標活動中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標活動中的主要作用

2）評標專家在招投標活動中的主要作用

3）招標人在招投標活動中的主要作用

3. 控標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖

第三講：招標階段核心控標技能與實用工具

一、控制客戶關(guān)系

案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 發(fā)展內(nèi)線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點

3）線人價值

2. 搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項目基本需求情況

3.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖

4. 商務(wù)公關(guān)

1）商務(wù)公關(guān)基本原理

2）基本溝通對策

3）公關(guān)八式（工具）

4）公關(guān)效果判斷（工具）

5）防止被客戶忽悠

5. 發(fā)展導(dǎo)師/教練

1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別

2）導(dǎo)師的三大作用

3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由

二、控制招標文件

1. 招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標準

4）附件模板

2. 招標文件的編寫單位

1）采購人

2）招標人

3）評審專家

3. 招標文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標/技術(shù)需求

案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應(yīng)標，應(yīng)該怎么辦？

3）控制商務(wù)指標/商務(wù)需求

4）控制評分標準

5）招標文件控制的法律約束

4. 博弈招標人

1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：投標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫

2. 投標小組的組建與分工

3. 投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法

4. 投標文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標準自查表（工具）

3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁

5. 投標文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標與唱標

二、控制投標報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3.不平衡報價策略

第五講：評標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！

1. 投標演講是“給誰看”？

2. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預(yù)案

3. 設(shè)計一場精妙的投標演講show

二、影響評標專家

1. 評標委員會的組建

1）評標專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標的一般流程

3. 專家評標的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？

3）投標人的述標演講

4）投標文件的質(zhì)量

5）投標報價

5. 哪些評標專家能夠被影響

1）四種類型的評標專家

2）評標專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？

6. 采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進投標結(jié)果

1. 記錄中標公告信息

2. 中標后簽訂合同及注意事項

3. 未中標的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？

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（1）經(jīng)濟目標。無論是公共部門的采購抑或是私營部門的采購，“物有所值”（Value for money）均是其基本的目標，即首要的原則就是在適當?shù)臅r間，以適當?shù)膬r格，從適當?shù)膩碓?，買到適當質(zhì)量的適當物品。幾乎毫無例外，公共機構(gòu)贊成以競爭投標的方式來達到這一目標。

（2）效益目標，實現(xiàn)財政效益最大化。提高效益的一個重要方面是通過授權(quán)和采購程序的權(quán)力下放來實現(xiàn)。

（3）非歧視目標。非歧視目標與競爭投標程序原則相關(guān)，且建立真正中立的技術(shù)規(guī)格具有不可低估的意義。

（4）透明目標。透明概念要求全部的采購程序按照良好設(shè)計與公開的規(guī)則和程序來完成。

（5）責任意識。政府采購的工作人員在履行職責的整個過程中，對自己的職務(wù)行為負責任。

（6）促進國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標。

（7）促進中小企業(yè)發(fā)展目標。在一定的條件下對中小企業(yè)采取優(yōu)先政策。

（8）其他政策考量，如許多政府利用政府采購來強化特定的社會目標，如鼓勵企業(yè)招聘殘疾人，改善勞動條件。上述諸多目標有時是一致的，有時可能存在沖突，所以如何在上述諸目標中實現(xiàn)平衡，是政府采購的重要課題。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。