江蘇省政府采購業(yè)務(wù)培訓

為什么我們運作的項目，一到招投標環(huán)節(jié)，就很容易被競爭對手翻盤？為什么招標書的需求我們都能夠滿足，而且是最低價，但卻無法中標？為什么競爭對手的產(chǎn)品和技術(shù)明顯不滿足招標書，但是最后卻中標了？為什么評標專家做出明顯不利于我們的評審結(jié)果時，我們還無法投訴？...如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學習本課程。許多企業(yè)對政府采購、招投標等方面的法律法規(guī)都不夠熟悉，更無法理解政府采購評審環(huán)節(jié)這個神秘的黑匣子，因此，數(shù)次載倒在終點前的最后一根欄桿。本課程幫助大家解開這個黑匣子，鋪平企業(yè)大項目銷售拿單的最后一公里道路。

1.掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程

2.提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的**優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平

3.通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導向，從而有效地指導企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向

第一講：政府采購與招投標基礎(chǔ)知識

一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)

1. 政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

4）政府采購形式

5）政府采購方式

6）政府采購生意的優(yōu)劣

7）成為供應(yīng)商的條件

2. 政府采購的法律法規(guī)

1）政府采購法律法規(guī)的體系

2）政府采購法律法規(guī)的分類

3）政府采購法律法規(guī)的總覽圖

3. 財政部核心規(guī)范文件解讀

1）政府采購非招標管理辦法

2）政府采購進口產(chǎn)品管理辦法

3）政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法

4）政府采購評審專家管理辦法

5）政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法

6）政府采購供應(yīng)商投訴處理辦法

第二講：招投標基礎(chǔ)知識及控標策略總覽圖

一、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

2. 我國招投標制度發(fā)展史

1）第一階段：招投標制度初步建立

2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展

3）第三階段：招投標制度不斷完善

3. 招投標的基本程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

4. 招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？

5. 可以不招標的情形

1）招投投標法規(guī)定的不招標情形

2）政府采購規(guī)定的不招標情形

3）機電產(chǎn)品國際招投標中的不招標情形

6. 電子化招投標

二、控標策略總覽圖

1. 招投標活動中的利益相關(guān)方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標人的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監(jiān)管人的核心利益

2. 招投標活動中，利益相關(guān)方的作用分析

1）采購人在招投標活動中的主要作用

2）評標專家在招投標活動中的主要作用

3）招標人在招投標活動中的主要作用

3. 控標策略總覽圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖

第三講：招標階段核心控標技能與實用工具

一、控制客戶關(guān)系

案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 發(fā)展內(nèi)線/線人

1）誰是線人？

2）線人特點

3）線人價值

2. 搜集信息

1）主要參與人的角色

2）主要參與人的性格

3）項目基本需求情況

3.勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖

4. 商務(wù)公關(guān)

1）商務(wù)公關(guān)基本原理

2）基本溝通對策

3）公關(guān)八式（工具）

4）公關(guān)效果判斷（工具）

5）防止被客戶忽悠

5. 發(fā)展導師/教練

1）導師與線人的區(qū)別

2）導師的三大作用

3）導師提供幫助的五大理由

二、控制招標文件

1. 招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標準

4）附件模板

2. 招標文件的編寫單位

1）采購人

2）招標人

3）評審專家

3. 招標文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標/技術(shù)需求

案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應(yīng)標，應(yīng)該怎么辦？

3）控制商務(wù)指標/商務(wù)需求

4）控制評分標準

5）招標文件控制的法律約束

4. 博弈招標人

1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應(yīng)該怎么辦？

第四講：投標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫

2. 投標小組的組建與分工

3. 投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法

4. 投標文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評分標準自查表（工具）

3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁

5. 投標文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標與唱標

二、控制投標報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3.不平衡報價策略

第五講：評標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！

1. 投標演講是“給誰看”？

2. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預案

3. 設(shè)計一場精妙的投標演講show

二、影響評標專家

1. 評標委員會的組建

1）評標專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標的一般流程

3. 專家評標的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？

3）投標人的述標演講

4）投標文件的質(zhì)量

5）投標報價

5. 哪些評標專家能夠被影響

1）四種類型的評標專家

2）評標專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？

6. 采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進投標結(jié)果

1. 記錄中標公告信息

2. 中標后簽訂合同及注意事項

3. 未中標的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？

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1、政府采購預算：負有編制部門預算職責的部門在編制下一財政年度部門預算時，應(yīng)當將該財政年度政府采購的項目及資金預算列出，報本級財政部門匯總。部門預算的審批，按預算管理權(quán)限和程序進行。

2、政府采購計劃：政府采購計劃是年度政府采購預算的具體實施方案，沒有采購計劃的，不得實施政府采購。

3、政府采購執(zhí)行：采購人或其委托的代理機構(gòu)按照規(guī)定的組織形式和批準的采購方式組織、實施政府采購。

政府采購執(zhí)行程序包括公開招標程序、邀請招標程序、競爭性談判程序、競爭性磋商、詢價程序、單一來源采購程序。

4、簽訂政府采購合同：執(zhí)行完成后簽到合同

5、組織履約驗收：采購人或其委托的代理機構(gòu)在供應(yīng)商供貨、工程竣工或服務(wù)執(zhí)行中或結(jié)束后，組織開展履約驗收。大型或者復雜的政府采購項目，應(yīng)當邀請國家認可的質(zhì)量檢測機構(gòu)參加驗收工作。驗收活動結(jié)束后，驗收方成員應(yīng)當在驗收書上簽字，并承擔響應(yīng)的法律責任。

6、政府采購資金支付：采購單位持經(jīng)備案的合同及經(jīng)審核的資產(chǎn)登記表到市財政國庫支付局辦理資金支付手續(xù)并進行賬務(wù)處理。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。