海外大客戶開發(fā)課程

市場充滿著不確定性，如何更有效地瞄準當下，那就是提高銷售力，**順應(yīng)市場格局的變化，更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿，高度凝練，深入淺出，幫助正在飛**長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。

如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升，稍不注意也**使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法，企業(yè)就少走彎路少掉坑。

第 一 講:海外大客戶基本概念

一、STP戰(zhàn)略

(通過STP戰(zhàn)略精準定位本企業(yè)海外市場的大客戶)

1、通過海外市場細分，找出我們的顧客在哪里?

2、北美，歐洲，東南亞國家如何市場劃分為可管理的細分市場

3、通過海外市場細分找出本公司的目標市場，再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客?

4、通過哪些工具，獲取過去3-5年采購同類產(chǎn)品的客戶是誰，采購量，采購時間，分布區(qū)域，下訂單的客戶聯(lián)系方式。

5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準客戶，如何才能抓住這些顧客?

6、進而制定組合營銷計劃，使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。

小組共創(chuàng):找到本企業(yè)與客戶的多個情境下的觸點

第二講塑造價值成交價值的技巧

一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點能力

1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨特賣點

2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?

3)怎樣能吸引更多的海外買家?

4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?

5)有什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?

二、將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力

1)利益銷售法

2)特點和利益的提煉

小組共創(chuàng):找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由

4)利益點，支撐點，差異化的競爭優(yōu)勢，定位

5)利益銷售的步驟

6)利益銷售的策略

工具演練:差異化優(yōu)勢工具

演練:差異化優(yōu)勢矩陣

三、提升積極主動的銷售成交能力

1、積極主動的銷售成交能力

2、銷售員與銷冠的區(qū)別

3、建立強力的銷售成交意愿

4、如何捕捉客戶的購買信號

5、如何避免溝通中被買家拒絕

6)銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習

四、海外市場新營銷戰(zhàn)略

1)未來五種新營銷潛在機會

2)新營銷傳播途徑和新營銷方法

小組分析，學習落地

1.學習心得、收獲感言及點評

2.制訂學員個人版行動計劃

說明:本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。