海外大客戶開發(fā)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2024-08-13
市場充滿著不確定性,如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下,那就是提高銷售力,**順應(yīng)市場格局的變化,更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿,高度凝練,深入淺出,幫助正在飛**長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單,提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題,徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
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大客戶開發(fā)
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市場充滿著不確定性,如何更有效地瞄準(zhǔn)當(dāng)下,那就是提高銷售力,**順應(yīng)市場格局的變化,更加高效的獲取海外訂單。本課程站在國際的視角與時代的前沿,高度凝練,深入淺出,幫助正在飛**長中的中國企業(yè),尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單,提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題,徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經(jīng)沙場談判無數(shù)在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了客戶開發(fā)和談判的基本要領(lǐng)也都堪稱高手。但是,巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力加之海外客戶談判水平的提升,稍不注意也**使人犯下致命錯誤,把企業(yè)置于危險的境地,并付出慘痛的代價。因此掌握海外大客戶營銷與談判策略方法,企業(yè)就少走彎路少掉坑。
客戶開發(fā)培訓(xùn)課程介紹
大客戶開發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:海外大客戶基本概念
一、STP戰(zhàn)略
(通過STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位本企業(yè)海外市場的大客戶)
1、通過海外市場細(xì)分,找出我們的顧客在哪里?
2、北美,歐洲,東南亞國家如何市場劃分為可管理的細(xì)分市場
3、通過海外市場細(xì)分找出本公司的目標(biāo)市場,再找出哪些是我有能力和希望獲得的顧客?
4、通過哪些工具,獲取過去3-5年采購?fù)惍a(chǎn)品的客戶是誰,采購量,采購時間,分布區(qū)域,下訂單的客戶聯(lián)系方式。
5、通過解讀數(shù)據(jù)明確什么是本公司精準(zhǔn)客戶,如何才能抓住這些顧客?
6、進而制定組合營銷計劃,使品牌產(chǎn)生與眾不同的吸引力。
小組共創(chuàng):找到本企業(yè)與客戶的多個情境下的觸點
第二講塑造價值成交價值的技巧
一、提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點能力
1)什么是本公司、產(chǎn)品的獨特賣點
2)您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?
3)怎樣能吸引更多的海外買家?
4)海外客戶與您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?
二、將公司賣點轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力
1)利益銷售法
2)特點和利益的提煉
小組共創(chuàng):找出客戶非買本企業(yè)產(chǎn)品不可的4大理由
4)利益點,支撐點,差異化的競爭優(yōu)勢,定位
5)利益銷售的步驟
6)利益銷售的策略
工具演練:差異化優(yōu)勢工具
演練:差異化優(yōu)勢矩陣
三、提升積極主動的銷售成交能力
1、積極主動的銷售成交能力
2、銷售員與銷冠的區(qū)別
3、建立強力的銷售成交意愿
4、如何捕捉客戶的購買信號
5、如何避免溝通中被買家拒絕
6)銷售實戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)
四、海外市場新營銷戰(zhàn)略
1)未來五種新營銷潛在機會
2)新營銷傳播途徑和新營銷方法
小組分析,學(xué)習(xí)落地
1.學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評
2.制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明:本方案為初步方案,通常情況下,會在培訓(xùn)前,與企業(yè)做進一步溝通,根據(jù)企業(yè)具體情況,調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。
大客戶開發(fā)講師推薦
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韓天成
韓天成老師有16年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理,德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理,德國拜克環(huán)??苾x器 銷售團隊經(jīng)理,某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān),這讓他對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗,形成了一套銷售領(lǐng)域集銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的落地模式...
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羅火平
羅火平老師曾任金立手機臺州分公司 營銷總經(jīng)理,杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān),杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān),曾多次帶領(lǐng)銷售團隊行走于銷售無人區(qū),探索出路徑,實現(xiàn)0到1的突破,在銷售工作,他總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗并上升到方法論高度,先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章...
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廖大宇
廖老師擁有3家世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷,曾任百事(中國)有限公司 全國銷售發(fā)展總監(jiān),雀巢(中國)有限公司 華南銷售總監(jiān),達(dá)能(中國)有限公司 華南銷售總監(jiān),在經(jīng)銷商與渠道大客戶管理方面有深入研究,著有《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》...
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