大客戶銷售流程

本課程通 過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通 過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

一、大客戶銷售準(zhǔn)備與開發(fā)技巧

1、專業(yè)的大客戶銷售流程

1）什么是大客戶銷售

2）大客戶銷售的目的

3）大客戶銷售的流程

4）大客戶銷售前要問的幾個(gè)問題

2、大客戶信息收集與分析

1）收集資料的八大方法

2）需要收集哪些資料

3）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面

4）找對(duì)關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析

5）大客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

6）繪制項(xiàng)目干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人與銷售機(jī)會(huì)分析

3、開發(fā)大客戶的方法

1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2）大客戶開發(fā)的十大方法

3）開發(fā)客戶的利器

4、顧問式拜訪技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2）閃亮開場五項(xiàng)技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：大客戶拜訪訓(xùn)練

二、大客戶銷售成交技巧

1、常見異議與排除方法

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實(shí)質(zhì)

3）客戶通常關(guān)注的方面

4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟

5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同

2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學(xué)影片：王 牌銷售員

演練：SPIN話術(shù)提煉

3、大客戶銷售容 易 犯的九大錯(cuò) 誤

1）害怕丟單、容 易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、大客戶銷售逼單技巧

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時(shí)機(jī)

3）預(yù)示成交的八大信號(hào)

4）臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交的十大逼單技法

直接請(qǐng)求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法

欲擒故縱法、另起爐灶法、以退為進(jìn)法、試用體驗(yàn)法

教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

三、大客戶關(guān)系維護(hù)與后續(xù)銷售技巧

1、大客戶銷售的服務(wù)意識(shí)

1）拿到訂單不代表銷售結(jié)束

2）服務(wù)促銷售

3）客戶體驗(yàn)決定后續(xù)訂單

4）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型

5）客戶滿意度模型

2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？

1）大多數(shù)客戶并不投訴

2）客戶投訴的目的

3）客戶投訴的好處

4）客戶投訴處理的原則

3、客戶投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救

1）有效處理客戶投訴的步驟

2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲

案例研討：如何處理這樣的投訴

4、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售

1）每一次與客戶的接觸都是銷售機(jī)會(huì)

2）被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售

3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售

4）獲得長線收益的關(guān)鍵

具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶的能力和技巧

案例研討：如何做成長線項(xiàng)目

四、大客戶銷售回款技巧

1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)

1）應(yīng)收賬款的形成原因

2）收款是哪個(gè)部門的事情？

3）應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)

4）風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

5）面對(duì)應(yīng)收賬款的常見態(tài)度

消極被動(dòng)、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長線投資、主動(dòng)風(fēng)控

2、應(yīng)收賬款管理的原則

1）催不如減

2）事前預(yù)防

3）堅(jiān)韌執(zhí)著

4）程序規(guī)范

5）系統(tǒng)管理

案例研討：為什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）電話催收

2）拜訪催收

4、后期催收技巧

1）感謝函催收

2）催款函催收

3）律師函催收

4）起訴催收