客戶經(jīng)理顧問式銷售KYC培訓(xùn)

顧問式銷售KYC培訓(xùn)，旨在讓您緊跟時(shí)代潮流、洞悉國內(nèi)外形勢，從中探索出企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵要點(diǎn)。**這次培訓(xùn)，您將擁有獨(dú)特的信息收集能力，將其轉(zhuǎn)化為寶貴的營銷資本。

在課程中，我們將教授您企業(yè)客戶KYC的八個(gè)必問問題。這些問題將幫助您深入了解客戶需求，并以此為基礎(chǔ)，巧妙地匹配出銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，我們還將帶您學(xué)習(xí)和掌握公司客戶經(jīng)理的銷售流程和營銷技巧。我們將以三個(gè)維度來梳理客戶經(jīng)理的銷售過程，即“尋、獲、贏”。**這三個(gè)步驟，您將能夠有效地吸引客戶、獲取成交，并實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏效果。

第 一 部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢

后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢

后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建

案例：道路千萬條，“芯”片**條

外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會(huì)環(huán)境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進(jìn)步

案例：**季度PCDI

“新動(dòng)能”的五新

為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？

新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道

案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析

行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化

市場容量

案例：企業(yè)的生命周期

競爭情況

案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型

第二部分:KYC--深度需求挖掘

KYC的意義之主辦銀行

案例：某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義

1、一問基本信息

企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

討論：哪些工具與渠道獲取

*訪談式營銷法

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：企業(yè)客戶*場景話術(shù)分析與練習(xí)

2、二問過去未來

企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性

龍頭行業(yè)分析方法

3、三問資產(chǎn)負(fù)債

資產(chǎn)端

剖析資產(chǎn)情況

剖析負(fù)債情況

判研運(yùn)營能力

負(fù)債端

了解客戶資金安排-存貸

了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析

4、四問經(jīng)營模式

企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力

企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

貿(mào)易流

資金管理

外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理**商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期

案例：道路千萬條，芯片**條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內(nèi)部管理

企業(yè)的決策鏈管理

企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

企業(yè)員工薪酬福利

企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”

成長經(jīng)歷

教育背景

性格特征

思維模式

案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征

8、八問關(guān)聯(lián)圈

企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營銷模型

1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶開發(fā)

案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉(zhuǎn)化

2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析

流程一：開戶前--指引客戶預(yù)約、預(yù)、審

流程二：開戶時(shí)

案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

流程四：黃金期

3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理

（1）小微企業(yè)融資特征

（2）小微企業(yè)核心5大需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析