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采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2024-04-01

導語概要

隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經(jīng)濟全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導致企業(yè)對外外購比越來越大,英國貝利咨詢機構(gòu)統(tǒng)計,企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上,供應商的成本已成為公司利潤目標實現(xiàn)的關(guān)鍵。

采購管理培訓咨詢

隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經(jīng)濟全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導致企業(yè)對外外購比越來越大,英國貝利咨詢機構(gòu)統(tǒng)計,企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上,供應商的成本已成為公司利潤目標實現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面,中國人口紅利、政策紅利的逐步消失,企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“,而采購實現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。


采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購**的最大技能和利器。但實際情況是,大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效……..

本課程從采購談判的定位,到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量,再結(jié)合談判的實施步驟,環(huán)環(huán)相扣,給您帶來想要的答案!

采購管理培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應的培訓時間。

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課程對象

供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理等采購及供應鏈管理相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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采購管理培訓內(nèi)容

第 一講:采購談判概論

一、什么是談判

案例分析:分柚子

二、談判的兩種類型與發(fā)生的條件

三、談判三個問題

四、談判四個要點

視頻案例分析:歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

五、談判的八大要素

現(xiàn)場游戲: 游戲模擬演練

第二講:采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃六環(huán)

案例分析:中國鐵礦石談判為什么總是失???

2020年鐵礦石談判為什么會成功?

          中國高鐵引進談判為什么會成功?

第一環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)

1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應戰(zhàn)略

2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

3、明確自身需求

4、分析采購物料/產(chǎn)品對業(yè)務的影響

5、產(chǎn)品類型劃分與關(guān)系定位

6、談判的四種基本戰(zhàn)略制定

案例分析:小李與B公司為什么會談判失敗

談判戰(zhàn)略表分析

第二環(huán)、力量環(huán)

1、力量構(gòu)建三字訣—求,最,優(yōu)

2、產(chǎn)品分析--產(chǎn)品生命周期分析與產(chǎn)品核心要素發(fā)展趨勢分析

3、對手分析--供應商主要競爭對手能力分析

4、供應鏈分析--波特五力模型分析—杠桿利用點

5、自身優(yōu)勢分析--SWOT分析與SWOT能量轉(zhuǎn)換

6、不同物料/產(chǎn)品談判方向確定

視頻案例分析:大秦帝國片段

案例分析:A公司與B公司優(yōu)劣勢分析

          波特五力模型

          談判戰(zhàn)略目標表

現(xiàn)場案例演練:SWOT分析

              談判戰(zhàn)略與談判方向表制定

第三環(huán)、團隊環(huán)

1、談判隊伍組成原則

2、談判隊伍人員構(gòu)成與規(guī)模

第四環(huán)、議題目標環(huán)

步驟一:我方談判議題與目標

步驟二:對方談判議題與目標

步驟三:確定雙方談判議題與交換度

步驟四:評估對方談判**替代方案-BATAN

步驟五:制定己方談判**替代方案-BATAN

步驟六:確定議題與目標**組合方案

案例分析:談判目標分析/買賣罐頭分析/議題目標組合表分析

案例演練:A公司與B供應商的談判區(qū)間是多少?

第五環(huán):對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集兩種類型與五種方法

3、談判對象公司與個人信息分析

案例討論:您的談判對象是誰?

現(xiàn)場演練:性格測試

案例分析:采購談判前供應商甄選方法表

          采購商與供應商的決策標準表

第六環(huán)、方案環(huán)

1、設計談判策略

2、設計談判節(jié)奏

3、設計談判時間,地點與場所

4、設計談判方案注意點

案例分析:為什么王經(jīng)理會被動

案例分析:某企業(yè)談判方案分析

現(xiàn)場演練:制定談判方案表

第三講、步步為營 實施談判

案例引入:日本A公司與美國B公司談判時各采取了什么策略

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段如何營造良好的會談環(huán)境

3、開局階段六種策略

現(xiàn)場討論:談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析:中國式合伙人片段

二、報價階段:報價三種方法,四個因素與五大策略

1、報價的三種方法

2、正確報價需要考慮的四個因素

3、報價的五大策略

三、還價階段:應對報價三種方法與五種策略

1、應對對方報價的三種方法

2、還價前準備:獲取對方價格底線九大妙招 / 價格與成本分析

3、應對對方報價—減少“錨定”影響的五種策略  

案例分析:為什么不要關(guān)心對方的報價

案例分析:TPSM模型運用/基于成本報價表分析

四、磋商階段:讀懂對方意圖與表達自我需求

1、談判中的“聽”的技巧

2、談判中的“問”的技巧

3、談判中的“察眼觀色”

4、不隨意表露自我觀點

5、如何表達自我需求

6、如何把握對方的心理變化

五、磋商階段:處于強勢地位時談判策略與技巧

1、處于強勢地位時談判的四種策略

2、處理強勢地位時談判的六種技巧

案例分析:物流公司虛張聲勢,搞定棘手問題

          萬事俱備,只欠東風

          某汽車集團強勢要求供應商**20%分析

視頻案例分析:大秦帝國片段

六、磋商階段:處于弱勢地位時談判策略與技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時談判的五種技巧

視頻案例分析:甲午風云片段

案例分析:A公司為什么能取得如此大的折扣

七、磋商階段:處于均勢地位時談判策略與技巧

1、雙方均希望存在的三點共同利益

2、均勢談判時需注意的三點事項

3、處于均勢地位時談判八種技巧

案例分析:小張為什么能取得低價合作

八、磋商階段:如何阻止對方進攻

1、阻止對方進攻的五種技巧

2、談判中如何巧“答”的阻止對方進攻

3、談判中如何用“說服”阻止對方進攻

案例分析:采購王經(jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

視頻案例分析:喬家大院片段

九、磋商階段:如何有效讓步

1、讓步規(guī)律—卡洛斯六大原則

2、讓步的七種策略

3、讓步的八種模式

案例分析:價格讓步策略表

案例分析:買鐘的故事

十、磋商階段:如何解決分岐

1、溫柔性解決分岐的四種方法

2、強硬性解決分岐的五種方法

案例分析:M公司與G公司為什么能達成協(xié)議

          某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

十一、磋商階段:如何打破僵局

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權(quán)的對手

4、突破僵局—應對僵局,困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

案例分析:中國入世談判

          A公司是如何促使談判結(jié)束的?

十二、磋商階段:采購談判中常見的八大問題與應對策略

十三、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實施

視頻案例分析:大秦帝國片段(會盟)

案例分析:談判連環(huán)49計

案例分析:一臺示波器引發(fā)的采購談判

案例分析:知識產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機

現(xiàn)場案例模擬演練:三家供應商都漲價,應如何談判?

總結(jié),答疑!

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    供應鏈管理與采購實戰(zhàn)講師,曾任京東集團 招采運營總監(jiān),寶豐能源集團 供應鏈架構(gòu)管理總監(jiān)事,聯(lián)想集團 全球供應鏈項目經(jīng)理,VESTAS(維斯塔斯中國)風電系統(tǒng) 亞太區(qū)供應鏈經(jīng)理,ALSTOM(阿爾斯通)熱力服務 國際采購及物流經(jīng)理...

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    王大勇

    王大勇老師擁有18年的采購與供應鏈管理培訓經(jīng)驗,歷任中國物流與采購聯(lián)合會供應鏈專 家委員,中國物流學會常務理事,年度《中國采購發(fā)展報告》副主編等職務。曾供職于研究機構(gòu)、商貿(mào)企業(yè)、IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)上市公司等...

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    沙煒

    采購與供應鏈管理培訓師,企業(yè)管理顧問,多個知名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師,20年500強歐美中國大型企業(yè)中國,亞洲,全球供應鏈管理、運營管理、項目管理的豐富經(jīng)驗,專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理...

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