銷售心態(tài)管理培訓(xùn)
來(lái)源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時(shí)間：2023-08-30
在您的企業(yè)中，或許存在著一系列令人頭疼的問題：銷售團(tuán)隊(duì)辛辛苦苦地工作，卻難以提高成交率；銷售人員言談不少，卻缺乏對(duì)客戶需求的深入了解；他們盡力推銷產(chǎn)品，卻頻遭客戶拒絕……長(zhǎng)期以往，這不僅會(huì)阻礙公司業(yè)績(jī)的提升，也會(huì)損害公司在客戶心目中的形象，甚至抑制銷售團(tuán)隊(duì)的士氣。正如《孫子兵法》所言，兵者，國(guó)家的重大事務(wù)，生死存亡之地，其中蘊(yùn)含著需要深思熟慮的方法。對(duì)于一家企業(yè)而言，銷售就是戰(zhàn)略的關(guān)鍵。銷售人員的能力直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，什么樣的銷售人員才是優(yōu)秀的？他們需要具備哪些素質(zhì)和能力？又如何才能提高銷售成
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銷售心態(tài)培訓(xùn)
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在您的企業(yè)中，或許存在著一系列令人頭疼的問題：銷售團(tuán)隊(duì)辛辛苦苦地工作，卻難以提高成交率；銷售人員言談不少，卻缺乏對(duì)客戶需求的深入了解；他們盡力推銷產(chǎn)品，卻頻遭客戶拒絕……長(zhǎng)期以往，這不僅會(huì)阻礙公司業(yè)績(jī)的提升，也會(huì)損害公司在客戶心目中的形象，甚至抑制銷售團(tuán)隊(duì)的士氣。正如《孫子兵法》所言，兵者，國(guó)家的重大事務(wù)，生死存亡之地，其中蘊(yùn)含著需要深思熟慮的方法。對(duì)于一家企業(yè)而言，銷售就是戰(zhàn)略的關(guān)鍵。銷售人員的能力直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，什么樣的銷售人員才是優(yōu)秀的？他們需要具備哪些素質(zhì)和能力？又如何才能提高銷售成交率？這些問題關(guān)系著銷售人員的業(yè)績(jī)和企業(yè)的生存與發(fā)展。培訓(xùn)課程將全面探討銷售人員的心態(tài)、方法和技巧，助您一臂之力，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
銷售心態(tài)內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售心態(tài)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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一、目標(biāo)客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與選擇
●市場(chǎng)細(xì)分與定位
●市場(chǎng)細(xì)分維度
●公司競(jìng)爭(zhēng)力分析
●練習(xí)：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)
●目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
●客戶決策鏈分析
●練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像
●目標(biāo)客戶開發(fā)PICA
●目標(biāo)客戶選擇與跟蹤
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
●什么是客戶需求？
●客戶需求的本質(zhì)
●客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
●潛在客戶需求
●客戶需求挖掘技巧
●狀況性問題
●問題性問題
●影響性問題
●需求確認(rèn)問題
●練習(xí)：*溝通技巧
●*溝通注意事項(xiàng)
●深度提問MICO
3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題分析
三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
●溝通的概念
●溝通的目的
●溝通的過程
●溝通的漏斗現(xiàn)象
●溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
●信息編碼：怎么說(shuō)？
●信息編碼：怎么問？
●溝通的5W2H
●影響編碼的因素分析
●信息接收：怎么聽？
●非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
●銷售溝通原則
●價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
●練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
●銷售促成的溝通技巧
4、客戶購(gòu)買的心理過程與銷售任務(wù)
●客戶購(gòu)買的心理階段
●客戶不同階段的心理分析
●電話約訪的溝通技巧
●初次面談的溝通技巧
四、銷售認(rèn)知與銷售心態(tài)
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
●銷售是什么？
●銷售的職業(yè)定位
●人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
●心態(tài)的內(nèi)涵與價(jià)值
●學(xué)習(xí)心態(tài)
●積極心態(tài)
●主動(dòng)心態(tài)
●積極主動(dòng)
●以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向
●成長(zhǎng)型思維
●自信心態(tài)
3、素質(zhì)模型與自我剖析
●案例：性格特點(diǎn)分析
●素質(zhì)模型與構(gòu)成
●性格坐標(biāo)DISC
●DISC個(gè)性各種解析
●動(dòng)機(jī)分類與識(shí)別
●麥克利蘭素質(zhì)辭典
●研討：素質(zhì)要求與自我分析
4、銷售精英的自我暗示與練習(xí)
五、壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理
1、情緒的內(nèi)涵
●情緒的概念
●情緒的分類
●情緒的產(chǎn)生
2、情緒的管理
●情緒的宣泄
●情緒的ABC法則
●認(rèn)知的改變
●認(rèn)知的突破
3、壓力調(diào)節(jié)與管理
●壓力的來(lái)源
●壓力與焦慮曲線
●壓力與工作表現(xiàn)
●壓力管理的三個(gè)方面
●自我放松與心理調(diào)節(jié)
●自我成長(zhǎng)與壓力應(yīng)對(duì)
●逆商的概念與啟示
●員工幫助計(jì)劃EAP
4、幾個(gè)人生故事與啟示
六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
●談判的概念與內(nèi)涵
●銷售談判的三個(gè)層面
●談判溝通的四個(gè)原則
●異議處理的（4+1）方法與步驟
●研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與溝通技巧
●談判讓步原則與技巧
●談判的分析
●談判的策略
●談判磋商的五步法
●談判的僵局處理
●談判的收尾與成交
七、回顧與總結(jié)：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧
