大客戶營銷實戰(zhàn)

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，已經(jīng)成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。那么，究竟有哪些方法能夠吸引更多的準(zhǔn)大客戶呢？又該如何建立與這些準(zhǔn)大客戶之間的合作關(guān)系呢？更重要的是，我們?nèi)绾文軌虮Ｗ∥覀円呀?jīng)擁有的大客戶呢？

本課程將全面解答以上三個問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的關(guān)鍵問題，從而幫助他們在競爭激烈的市場中贏得更多的大客戶。我們將提供一系列實用的技巧和策略，讓您能夠更好地吸引和保持大客戶。

通 過本課程，您將學(xué)習(xí)到如何準(zhǔn)確定位準(zhǔn)大客戶，并制定相應(yīng)的營銷策略。我們將教授您如何建立與這些準(zhǔn)大客戶之間的緊密聯(lián)系，以及如何有效地與他們展開合作。同時，我們還會分享一些成功案例和實踐，幫助您更好地保有現(xiàn)有的大客戶。

1. 對大客戶的認(rèn)知和定位

●了解您的大客戶、市場、市場細(xì)分

●面對大客戶時銷售隊伍的任務(wù)

●大客戶與一般客戶的區(qū)別

●大客戶銷售組織和資源分析

2. 大客戶的戰(zhàn)略管理

●大客戶的戰(zhàn)略分析

●大客戶需求的分析

●大客戶決策小組成員的定位分析

●如何有效地掌握大客戶的重要信息

●如何制定針對大客戶的行動計劃

●如何定制大客戶的銷售方案

3. 對大客戶進(jìn)行分析

●了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場的SWOT分析

●理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值

●客戶對銷售人員的期望是什么

●明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用

●測試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析

●強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法

●強(qiáng)化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能

●FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧

●處理大客戶常見的異議和疑慮

4. 針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法  

●創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動

●對大客戶的銷售談判實力進(jìn)行分析

●銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

●了解大客戶的需求動機(jī)及潛在個性化需求，進(jìn)行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

●大客戶銷售的實例分析