合肥工業(yè)品銷售策略培訓(xùn)班

好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來(lái)執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來(lái)80%的銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問(wèn)題。尤其是技術(shù)背景很強(qiáng)的方案型項(xiàng)目銷售中，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快消品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案**能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通 過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。

一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略

1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì)

1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)

2）工業(yè)品銷售的特征

3）工業(yè)品銷售的目的

2、做個(gè)好顧問(wèn)

1）大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售

2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型

3）銷售精英的黃金法則

4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力

3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

1）SWOT分析

2）競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型

演練：工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析

3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略

4、以客戶需求為中心的銷售流程

二、工業(yè)品客戶分析與開(kāi)發(fā)

1、工業(yè)品客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4）繪制干系人圖譜

演練：客戶決策干系人分析

5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向

6）策反客戶的原則

2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉

1）FABE提煉卡

演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉

2）匹配價(jià)值

品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本

管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

3、新客戶開(kāi)發(fā)

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶開(kāi)發(fā)的方法

教學(xué)影片：開(kāi)發(fā)客戶

4、客戶拜訪與接洽

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問(wèn)式拜訪的步驟

演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方

三、工業(yè)品銷售推進(jìn)與成交技巧

1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦

1）如何避免過(guò)于專業(yè)的表達(dá)

2）說(shuō)故事的能力

3）語(yǔ)言塑造的四個(gè)階段

4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法

演練：說(shuō)故事的能力

2、遇到僵局怎么辦

1）洽談中有哪些僵局？

2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法

3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議

4）給價(jià)格正義的理由——應(yīng)對(duì)價(jià)格異議

5）化解障礙的七大方法

3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——*顧問(wèn)式銷售模式

1）狀況詢問(wèn)

2）問(wèn)題詢問(wèn)

3）暗示詢問(wèn)

4）需要-滿足詢問(wèn)

教學(xué)影片：*銷售員

演練：*話術(shù)提煉

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)

3）不找借口找方法

演練：讓客戶說(shuō)是

四、工業(yè)品銷售談判技巧

1、談判無(wú)處不在

1）談判的目的

2）標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

3）談判容易犯的九大錯(cuò)誤

害怕丟單、容易妥協(xié)      讓步過(guò)快、不留余地    情緒失控、忘記目標(biāo)

準(zhǔn)備不足、汗流浹背      暴露分歧、自亂陣腳    缺乏計(jì)劃、邊談邊看

受制于人、陷入被動(dòng)      直接攻堅(jiān)、形成僵局    欣喜若狂、得意忘形

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)談判

2、談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)

1）談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)

2）讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)

3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)

3、談判中的戰(zhàn)術(shù)

1）談判中的戰(zhàn)術(shù)

2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

掌握主動(dòng)、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計(jì)算收益

換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)格與價(jià)值、情感打動(dòng)

4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)

演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬