寧波工業(yè)品大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

大客戶銷售周期長(zhǎng)，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購(gòu)、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對(duì)企業(yè)銷售人員的營(yíng)銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，幾乎每個(gè)大客戶在開(kāi)發(fā)過(guò)程中銷售人員都會(huì)面臨以下問(wèn)題：

1、大客戶的采購(gòu)決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰(shuí)是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵人？

2、面對(duì)大客戶，針對(duì)不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說(shuō)服并有效影響高層決策者改變高層的立場(chǎng)？

3、大客戶運(yùn)作過(guò)程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過(guò)程管控？

4、面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如何建立優(yōu)勢(shì)并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)，影響客戶的采購(gòu)進(jìn)程和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

5、對(duì)于合作良好的大客戶，如何面對(duì)不同友商的進(jìn)攻實(shí)現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對(duì)有優(yōu)勢(shì)的對(duì)手如何策劃有效的競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)現(xiàn)入圍和上量？

本課程圍繞上述問(wèn)題展開(kāi)，幫助企業(yè)建立一套正確的工業(yè)品大客戶銷售的思維體系。

一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙

●大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)

●大客戶銷售的四大步驟

●大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析

●識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口

●key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)

●key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)

●key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開(kāi)發(fā)的流程體系

●大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

●大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

●天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

●里程碑

●開(kāi)發(fā)進(jìn)度

●任務(wù)清單

●階段目標(biāo)

配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客戶評(píng)估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

●開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)●葵花寶典

●大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)●任務(wù)清單

案例討論：年度采購(gòu)850萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析●找對(duì)人

●如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

●采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

●技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

●使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

●尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB

●分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

●線人的合適人選分析

●決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道

●收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)

（共鳴點(diǎn)、弱點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、立場(chǎng)）

●采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

●客戶特殊需求與核心需求分析

●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析

案例討論：多部門參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍●做對(duì)事

●客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)●立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

●客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生●認(rèn)識(shí)●熟悉●要好●伙伴●死黨）

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

●建立良好的**印象是基礎(chǔ)；

●推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

●推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

●客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動(dòng)

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?

關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略

●突破關(guān)鍵客戶的三大力量

●高層關(guān)系突破的五個(gè)臺(tái)階

●如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

建立信任的六大策略與方法

●工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)

●建立信任的六大策略與方法

●改變客戶立場(chǎng)的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界●說(shuō)對(duì)話

A客戶需求的挖掘與分析

如何識(shí)別客戶的真假需求

需求調(diào)查的5W1H

有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

問(wèn)多●多層級(jí)需求調(diào)查

問(wèn)寬●多崗位需求調(diào)查

問(wèn)清●澄清需求的技巧

問(wèn)深●需求背后的動(dòng)機(jī)

客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

帶客戶進(jìn)入實(shí)用場(chǎng)景景的推介法

C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟

●問(wèn)詢現(xiàn)狀P1

●尋找問(wèn)題P2

●放大痛苦P3

●給予快樂(lè)P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用*引導(dǎo)客戶需求

六、客關(guān)系的分級(jí)維護(hù)的策略與方法

大客戶合作的五個(gè)階段

●孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

●初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

●中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

●高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

●戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識(shí)別與分析

忠誠(chéng)客戶的五大特征

打造客戶忠誠(chéng)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈

如何評(píng)價(jià)客戶的忠誠(chéng)

培育客戶忠誠(chéng)的7大策略

維護(hù)客情關(guān)系的10個(gè)方法

利用生日或節(jié)日作客戶維護(hù)；

共同參與對(duì)方的業(yè)余愛(ài)好活動(dòng)；

策劃定期高層互動(dòng)活動(dòng)；

關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個(gè)人問(wèn)題與難題；

幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴(kuò)大人脈圈

給機(jī)會(huì)讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動(dòng)；

微信活動(dòng)（點(diǎn)贊、評(píng)論、贊美、請(qǐng)教等）；

幫助客戶接待朋友或家人；

雙方團(tuán)隊(duì)文化互動(dòng)（慈善、體育比賽、晚會(huì)、旅游等等）；

創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動(dòng)；

案例：利用差異化的人情搞定高層？