渠道開發(fā)管理課程

怎樣更好的進行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時對各種渠道進行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。

為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行區(qū)域渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇，經(jīng)銷商為什么選擇我們的品牌，怎樣進行渠道管理，渠道管理的12字法則，讓我們洞悉渠道管理全流程，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

第 一 章 渠道變革的五浪

一、 未來幾年銷售的機遇在哪里？

選擇大于努力！每個時代銷售的主旋律都不一樣，要跟上時代。

1、1987年前-低密度傳播時代   （產(chǎn)能為王）；

2、1987-95年報紙、廣播時代   （布局為王）；

3、1995-2012電視時代         （渠道為王）；

4、2012-2020互聯(lián)網(wǎng)時代       （流量為王）；

5、2020-移動社交時代         （人本為王）；

二、 誰是我們的客戶？

1、誰是我們要主攻的客戶？

2、顧客消費這類產(chǎn)品的特點是……？

3、您的產(chǎn)品消費量*的場所有 ______ ________ _______

4、我們應(yīng)該主打什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

三、 新一代主管應(yīng)該具備的能力

1、團隊的______能力；

2、讓產(chǎn)品動銷的推廣 ____ 能力；

3、_____和____ 能力；

4、對市場和消費的 ____ 能力；

5、選擇能夠引領(lǐng)消費的_____。

用一句話記住這些內(nèi)容！

從經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)角度分析，適合的渠道結(jié)構(gòu)。

四、 過去的增長已不重要

1、增長多了，明年壓力會更大！所以悠著點？

2、如果你每年增長15%，何時能趕上*的競爭對手？

3、不敢創(chuàng)造指數(shù)型增長，不是好主管！

第二章 高質(zhì)量客戶開發(fā)流程及技巧

一、 流程及溝通的重要性

1、 高質(zhì)量客戶開發(fā)，技術(shù)問題只占到8%；

2、 流程因素要占到37%！您有流程嗎？

3、 人的因素占55%，您的溝通能力夠用嗎？

二、 開戶開發(fā)難點

1、 開一個好經(jīng)銷商重要嗎？

2、 每個企業(yè)都有開客戶的標準，但為何達標的很少？

3、 原因何在？

4、 有什么改進的方法？

三、 開發(fā)高質(zhì)量客戶必須具備兩大素質(zhì)

案例：銷售人員測試

1、這個現(xiàn)象普遍嗎？

2、銷售人員開發(fā)高質(zhì)量客戶應(yīng)該具備哪兩大素質(zhì)？

3、課堂訓(xùn)練說明：提升素質(zhì)是長期的工作！

四、 客戶拜訪步驟（流程）

1、 流程設(shè)計應(yīng)該簡介、實用，易于傳幫帶；

2、 掌握主動，不要把自己置于易遭受挫敗的境地；

3、 把握好目標之上的原則

五、 溝通及博弈技巧

1、 如何試探對方的底線？

2、 溝通陷入僵局該咋應(yīng)對？

3、 我應(yīng)該是**后一道防線！

4、 換位思考

5、 開誠布公……等12項技巧演練

第三章    經(jīng)銷商激勵及管理

一、 目標管理

1、 目標績效管理（成本、激勵、支持、平衡）

2、 流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財務(wù)、信息、促銷……等流程）

3、 大客戶費用管理（產(chǎn)品、價格、促銷、品牌政策）

4、 大客戶分銷管理（原則、合理管控、嚴格監(jiān)控）

5、 大客戶區(qū)域管理（界定、規(guī)則、獎懲）

二、 激勵措施

1、 愿景與目標：只有目標是不夠的，要給予不斷追求的動力和趣味

2、 明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時反饋：是一種加油機制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 管理的4種工具

1、 目標計劃分解表

2、 評估表

3、 銷售及庫存報表

4、 甘特圖

四、 如何提高經(jīng)銷商“忠誠度”

1、 保證合理利差

2、 創(chuàng)造公平的銷售環(huán)境

3、 協(xié)助客戶抓住增長機會，提升經(jīng)銷商知名度

4、 幫助經(jīng)銷商躍升臺階

第四章    門店提效

一、 控終端的邏輯

1、守株待兔的時代過了

2、品牌形象終端管控

3、產(chǎn)品品相管理

4、商業(yè)模式打造

5、監(jiān)督機制到位

二、 門店的4大目標管理

1、覆蓋（或布局、選址、數(shù)量、自盟比）目標

2、績效目標（模式、業(yè)績、利潤、流量、轉(zhuǎn)化率）

3、優(yōu)質(zhì)客戶與優(yōu)質(zhì)員工數(shù)量目標（銷售裂變的基礎(chǔ)）

4、拓展目標

三、 門店三大指標提升

1、店效：品類規(guī)劃提效，將點變面的提效（體驗、引流）

2、平效：形象、品管、服務(wù)和轉(zhuǎn)化提效

3、人效：激發(fā)員工熱情提效

四、 品推中的關(guān)鍵點

1、品推活動的7個步驟、6個要素

2、如何做好品推中的傳播

3、如何把POP、DM從線下向線上滲透