銷售營銷渠道開發(fā)培訓(xùn)課程

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場不缺產(chǎn)品，缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。

第 一 講：營銷渠道的基本概念

一、營銷渠道概論

1、什么是營銷渠道

2、營銷渠道的基本功能

3、營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

4、企業(yè)營銷渠道的定位

5、企業(yè)營銷渠道的特性

二、營銷渠道的基本成員及渠道模式

1、制造商

2、經(jīng)銷商

3、分銷商

4、消費者或用戶

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

5、營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售

6、理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義

7、消費行為與渠道開發(fā)及管理

8、注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道

9、不同營銷渠道模式的差異

探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道規(guī)劃與成員選擇

一、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃

1、營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

1）市場開發(fā)屢遭失敗

2）開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

3）有銷量卻沒有利潤或利潤很低

2、怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

1）學(xué)會利用SWOT分析

2）了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

3）區(qū)域市場規(guī)劃六步法

4）如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

二、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系

1、企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道

2、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

3、營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)

4、如何建立“適合”的營銷渠道體系

三、營銷渠道成員的選擇

1、營銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1）經(jīng)營理念

2）資金實力

3）團隊規(guī)模

4）對企業(yè)的文化認(rèn)同感

5）在當(dāng)?shù)氐目诒?

6）渠道資源

2、營銷渠道選擇原則與目標(biāo)

1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

b挑選經(jīng)銷商的常用六種方式

2）怎樣選對經(jīng)銷商

a選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進寬出

b學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

四、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法

1、經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心

1）產(chǎn)品有沒有利潤？

2）我怎么把它賣出去？

2、如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”

1）情感防線，如何突破？

2）利益防線，如何突破？

3）品德防線，如何突破？

3、如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”

1）“你們的價格太高，賣不動。”

2）“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

3）“你們的政策支持沒人家的好?！?

4）“你們的品牌沒有知名度。”

五、經(jīng)銷商溝通與談判致勝策略

1、了解經(jīng)銷商的五種不同的溝通風(fēng)格

2、三步創(chuàng)造談判雙贏

3、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

4、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

2）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。

六、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？

1、成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？

2、五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商

3、與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點

案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析

七、經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商

1、區(qū)域市場分銷商如何布局

2、分銷商開發(fā)的要點有哪些

3、分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品

4、開發(fā)分銷商的原則與技巧

5、怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖突及合作與管理

一、營銷渠道的沖突管理

1、營銷渠道沖突概述

1）營銷渠道沖突的概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進行營銷渠道沖突管理

2、竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進行管理

4）如何有效建立自我約束機制

3、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

二、營銷渠道的管理

1、營銷渠道管理及目標(biāo)

2、營銷渠道管理的內(nèi)容

1）做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

a不評估就沒有渠道的持續(xù)增長

b KPI指標(biāo)設(shè)計一定要符合市場實際情況

c實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

d經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

2）做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化的八大策略

3、營銷渠道的控制

1）經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)

a、經(jīng)銷商管理剖析

●“經(jīng)銷商管理”到底管什么？六大方法

●經(jīng)銷商管理的難點在哪里：經(jīng)營分析、下線市場走訪了解

●經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇、培育、激勵、協(xié)調(diào)、評估、調(diào)整

b、經(jīng)銷商的培育

●不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求——起步階段、快速成長階段、成熟階段

●經(jīng)銷商培育計劃的制定

●如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?

●如何幫助經(jīng)銷商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊

c、激勵經(jīng)銷商的積極性

●經(jīng)銷商的目標(biāo)管理、目標(biāo)設(shè)定及如何完成

●經(jīng)銷商激勵的重要性

●成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：有錢賺/有東西學(xué)/有未來發(fā)展保障

●分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋落實情況溝通

●分銷商的客情關(guān)系管理

d、經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)

e、經(jīng)銷商的評估

f、經(jīng)銷商的調(diào)整

問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達不成承諾目標(biāo)怎么辦？