區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

任何企業(yè)的業(yè)績(jī)都是在千差萬別的區(qū)域市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)的，那么不同的區(qū)域市場(chǎng)中是否存在一些相似的影響業(yè)績(jī)的因素？如果存在，這些因素又是什么？本課程為您揭開影響區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升的因素，梳理一條清晰的提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的思考路徑。

第 一 部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩種模式（垂直增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng)）

二、區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析：銷量、費(fèi)用…

2、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析：SKU市場(chǎng)表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫存管理、配送效率、終端管理、客戶合作、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…

3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長(zhǎng)）

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的策略要點(diǎn)

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（水平增長(zhǎng)）

1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）

4、讓更多的店幫你賣

5、整合經(jīng)銷商的資源

五、市場(chǎng)單產(chǎn)提升（垂直增長(zhǎng)）業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素

ü 分銷、位置、陳列、庫存、價(jià)格、助銷、促銷…

第二部分：區(qū)域樣板市場(chǎng)打造

一、為什么要打造樣板市場(chǎng)？

1、討論：什么樣的市場(chǎng)才能算得上樣板市場(chǎng)？

2、樣板市場(chǎng)打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來、精耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展

3、樣板不僅是區(qū)域市場(chǎng)（包括產(chǎn)品、客戶、渠道、活動(dòng)…）

二、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的法則：定區(qū)域、定市場(chǎng)、定目標(biāo)、定產(chǎn)品、定人員、定模式

三、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)

1，多元渠道拓展

2、鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義

2，經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)

4，鋪貨的誤區(qū)辨析

五、區(qū)域客戶維護(hù)

1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位

2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、提供顧問式服務(wù)

4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫存補(bǔ)差等

討論：樣板市場(chǎng)客戶激勵(lì)有什么特別？

六、終端維護(hù)

1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

2，終端銷售常見異議及處理方法

3、做好終端配送

七、終端生動(dòng)化及促銷推廣

1，終端上架率及媒體化

2，消費(fèi)者拉動(dòng)策略

3、高效的消費(fèi)者促銷