工業(yè)品大客戶銷售技巧培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2022-11-30
工業(yè)品大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一
工業(yè)品大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：
1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準確找到各個階段的關(guān)鍵人？
2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？
3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？
4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標準？
5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程。
工業(yè)品銷售培訓(xùn)課程介紹
工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
●大客戶采購的五大特點
●大客戶銷售的四大步驟
●大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
●識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
●key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
●key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
●key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
●大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
●大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
●天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
配套型大客戶銷售的推進流程
**部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
●開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
●大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
●案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
●如何獲取采購的組織架構(gòu)
●采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB
●技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB
●使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB
●尋找采購關(guān)鍵決策人EB
●分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
●線人的合適人選分析
●決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
●收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）
●采購流程與采購標準分析
●客戶特殊需求與核心需求分析
●競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
●客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
●客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
●推進客戶關(guān)系的四大策略
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?
●關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？
●建立信任的六大策略與方法
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話
A、客戶需求的挖掘與分析
●如何識別客戶的真假需求
●需求調(diào)查的5W1H
●有效問問題的四個關(guān)鍵
●客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
●客戶的痛點、癢點與興奮點
●如何識別客戶的關(guān)鍵需求
●如何識別客戶需求背后的動機
●攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
●如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B、產(chǎn)品與方案的價值塑造
●產(chǎn)品賣點USP提煉
●如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
●產(chǎn)品FABE分析
●直擊痛點的賣點推介法
●帶客戶進入實用場景景的推介法
C、攻心式痛點需求引導(dǎo)
●攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
●如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
●顧問式需求引導(dǎo)的步驟
六、客關(guān)系的分級維護的策略與方法
●大客戶合作的五個階段
●忠誠客戶的五大特征
●打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈
●如何評價客戶的忠誠
●培育客戶忠誠的7大策略
●維護客情關(guān)系的10個方法
案例：利用差異化的人情搞定高層？
