鄭州大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)課程

本課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，**尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服實(shí)現(xiàn)成交。

本課程是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員**感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程**大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)。

一、導(dǎo)言：大客戶銷售的思維與層次

１、什么是銷售？

２、銷售邏輯思維

３、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對(duì)比

４、銷售層次和境界

５、銷售的核心心態(tài)

６、客戶的核心心態(tài)

７、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢

８、　優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備

１、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

２、　準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

３、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

Ａ、我要讓他了解什么？

Ｂ、我要了解他的什么？

４、輔助物料的準(zhǔn)備

５、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

６、個(gè)人形象的準(zhǔn)備－－－善用七秒鐘效應(yīng)

三、關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)二、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

１、相互認(rèn)識(shí)

２、寒暄開(kāi)場(chǎng)

３、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

４、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

５、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）

６、如何預(yù)約－－－善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）

７、　如何**時(shí)間找到關(guān)鍵人

８、　十個(gè)方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）

四、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、探尋客戶的需求

１、望聞問(wèn)切

２、探尋需求的問(wèn)題

－－－事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

３、問(wèn)問(wèn)題的流程（ＦＡＢＥ法則的應(yīng)用）

?。攸c(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

－－－特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

４、　期望值管理

５、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

－－－工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（６６個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）

６、不同的問(wèn)話方式帶來(lái)不同的結(jié)果

－－－傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話流程）

五、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

１、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

２、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

３、客戶購(gòu)買(mǎi)利益分析

—－　每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益　

－－－　利益需要挖掘

－－－　　在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—－　從人性的角度出發(fā)

４、　**差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

－－－同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的**標(biāo)準(zhǔn)

－－－找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

５、ＳＰＩＮ法則的運(yùn)用

　練習(xí)：每個(gè)人**ＳＰＩＮ法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式

六、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議

１、　異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

２、　異議產(chǎn)生的原因

Ａ、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力

Ｂ、產(chǎn)品與服務(wù)

Ｃ、銷售人員

３、異議對(duì)銷售工作的作用

Ａ、了解客戶的狀態(tài)

Ｂ、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

Ｃ、明確行動(dòng)方向

４、異議處理的要點(diǎn)

Ａ、站在對(duì)方的角度來(lái)思考

Ｂ、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

Ｃ、異議處理的五個(gè)原則

Ｄ、異議處理的六個(gè)方法

七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門(mén)一腳的成交技巧

?。?、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

?。?、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類

　３、嘗試成交的五個(gè)技巧

４、成交并不意味著結(jié)束

５、為二次成交做準(zhǔn)備

６、成交的談判小妙招