企業(yè)銷售總監(jiān)培訓(xùn)

**講：銷售管理者的四大**

1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)

2、 指向—界定結(jié)果

3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)  

4、 培養(yǎng)—因才適用

第二講：銷售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策    

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第三講：幫助銷售識(shí)別客戶的關(guān)鍵角色

1、 客戶的角色分類

2、 拍板者（EB）

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

4、 使用者（UB）

5、內(nèi)線，教練（coach）

工具：銷售決策鏈表

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵(lì)的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

第五講：銷售管理的六脈神劍

1、 銷售目標(biāo)管理

2、陪訪管理

3、問(wèn)題員工管理

4、銷售人員的薪酬與激勵(lì)

5、危機(jī)管理

6、銷售工具管理與應(yīng)用

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）

1.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）

2.過(guò)分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

3.授權(quán)不當(dāng)（看過(guò)程，精細(xì)化管理）

4.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規(guī)劃）

5.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）

7.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）

8.吹噓自己的過(guò)去（我當(dāng)年咋地咋地）

9.只看業(yè)績(jī)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

11.在客戶面前過(guò)分的抬高自己

12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

第七講：銷售成長(zhǎng)的天龍八“步”

銷售進(jìn)公司的八大階段

1.恐懼感（不敢見(jiàn)客戶，要求拜訪量）

2.失敗感（2個(gè)月左右，沒(méi)有出單，老員工分享經(jīng)驗(yàn)）

3.失落感（3個(gè)月左右，流失率**，懷疑自己適合不合適）

4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績(jī)，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危險(xiǎn)期已過(guò)。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）

6.無(wú)激情（2年左右，業(yè)績(jī)上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）

7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運(yùn)，2年左右做了幾個(gè)大單）

8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期）

第八講：銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

1.沒(méi)有理論，只吹實(shí)戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）

2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場(chǎng)景不符合（2b，2c的）

3.培訓(xùn)講師沒(méi)有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）

4.過(guò)度看重氛圍，忽略內(nèi)容

5.沒(méi)有工具方法，不夠落地

總結(jié)：復(fù)盤回顧與行動(dòng)計(jì)劃

更多課程詳情請(qǐng)點(diǎn)擊咨詢專屬客服