企業(yè)銷售總監(jiān)培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-06-27
俗話說(shuō):“兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩”!團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。 為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng),但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬?領(lǐng)了銷售目標(biāo),不知道如何分配下去?
俗話說(shuō):“兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩”!團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。
為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng),但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬?領(lǐng)了銷售目標(biāo),不知道如何分配下去?
你是否清楚如何選拔人才?如何識(shí)別人才?如何用好人才?如何激勵(lì)人才!
你是否清楚一個(gè)新銷售入職,會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段,不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人!銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理,修煉個(gè)人魅力!
本課程結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售管理高手。**讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
銷售管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售管理培訓(xùn)內(nèi)容
**講:銷售管理者的四大**
1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)
2、 指向—界定結(jié)果
3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
4、 培養(yǎng)—因才適用
第二講:銷售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)
1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認(rèn) 工具:SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八:實(shí)施交付
第三講:幫助銷售識(shí)別客戶的關(guān)鍵角色
1、 客戶的角色分類
2、 拍板者(EB)
3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)
4、 使用者(UB)
5、內(nèi)線,教練(coach)
工具:銷售決策鏈表
第四講:銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1、銷售人員的十大痛苦
2、銷售激勵(lì)的五大技巧
3、銷售性格特質(zhì)分析
4、銷售的工作狀態(tài)分析
第五講:銷售管理的六脈神劍
1、 銷售目標(biāo)管理
2、陪訪管理
3、問(wèn)題員工管理
4、銷售人員的薪酬與激勵(lì)
5、危機(jī)管理
6、銷售工具管理與應(yīng)用
第六講:銷售管理者的十二技法(反面)
1.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”(雄鷹客戶的分享,全是故事,不能復(fù)制)
2.過(guò)分的優(yōu)越感(認(rèn)為自己是財(cái)神爺)
3.授權(quán)不當(dāng)(看過(guò)程,精細(xì)化管理)
4.太相信直覺(jué),只講藝術(shù),不講科學(xué)(沒(méi)有規(guī)劃)
5.見(jiàn)利勇為(眼里只有利益,損失公司利益)
6.缺少輔導(dǎo)(員工是不會(huì)還是不愿)
7.抱怨政策(價(jià)格,產(chǎn)品,服務(wù))
8.吹噓自己的過(guò)去(我當(dāng)年咋地咋地)
9.只看業(yè)績(jī),忽略“德行”(慣壞孫悟空員工)
10.過(guò)分的“親民”(與下屬打成一片,搞團(tuán)建,唱歌)
11.在客戶面前過(guò)分的抬高自己
12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞
第七講:銷售成長(zhǎng)的天龍八“步”
銷售進(jìn)公司的八大階段
1.恐懼感(不敢見(jiàn)客戶,要求拜訪量)
2.失敗感(2個(gè)月左右,沒(méi)有出單,老員工分享經(jīng)驗(yàn))
3.失落感(3個(gè)月左右,流失率**,懷疑自己適合不合適)
4.浮躁感(半年到1年,有業(yè)績(jī),但是不是太高)
5.抱怨感(1年左右,危險(xiǎn)期已過(guò)。抱怨政策,環(huán)境,提成跟同行比)
6.無(wú)激情(2年左右,業(yè)績(jī)上不去,有老客戶養(yǎng)著也不差)
7.驕傲感(新人拿大單—狗屎運(yùn),2年左右做了幾個(gè)大單)
8.迷茫期(銷售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期)
第八講:銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
1.沒(méi)有理論,只吹實(shí)戰(zhàn)(很多銷售精英,故事講的很精彩,案例很好,但是不能復(fù)制)
2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場(chǎng)景不符合(2b,2c的)
3.培訓(xùn)講師沒(méi)有研究銷售人員(內(nèi)部,外部都是)
4.過(guò)度看重氛圍,忽略內(nèi)容
5.沒(méi)有工具方法,不夠落地
總結(jié):復(fù)盤回顧與行動(dòng)計(jì)劃
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從銷售骨干走向管理能手 | 當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的銷售管理人員,大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干,后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)位置,從業(yè)務(wù)一把好手,到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績(jī)提升,把一攤子事情做好,這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容 易。本課程就是專門針對(duì)銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制,能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑,掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能,了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé),并掌握完成這些工作的方法。 | |
銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo) | 在競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨加大的今天,擁有一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì),是很多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的根本。但是為什么銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng),帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬?本課程旨在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升,從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。 | |
銷售目標(biāo)管理落地方案班 | “沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”,對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō),目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的有效手段,銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售任務(wù)的科學(xué)分解,更關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成。本課程從銷售目標(biāo)的設(shè)定,過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā),幫助銷售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的營(yíng)銷計(jì)劃,從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。 | |
銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營(yíng) | 一個(gè)銷售精英,經(jīng)常是自己非常能干,每次都超額完成任務(wù),可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時(shí),總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干,忙的不可開(kāi)交,但整個(gè)銷售部門的業(yè)績(jī)卻下滑,為什么呢?本課程旨在幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀“教練”,讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過(guò)硬的管理能力。 | |
銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的搭建 | 隨著銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)的逐漸增加,銷售管理者感覺(jué)自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制力在不斷下降,銷售人員普遍存在陽(yáng)奉陰違、欺上瞞下的現(xiàn)象。并且,私下串貨,價(jià)格不一致,甚至吃回扣等現(xiàn)象也日益普遍。作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 者,必須把一些關(guān)鍵性問(wèn)題整理成流程,靠流程去監(jiān)管和控制。 |
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