大客戶銷售談判策略培訓(xùn)內(nèi)容

**篇 大客戶拓展與銷售 (1天)

一、大客戶銷售的特點(diǎn)

1.中國營銷模式的更迭與變化

2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧

3.大客戶銷售常見的錯(cuò)誤思想

4.大客戶銷售的道與術(shù)

5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求

二、知己知彼：大客戶采購行為分析

1.大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購流程，方案預(yù)算

2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析

3.大客戶銷售的商機(jī)評估（發(fā)現(xiàn)商機(jī)）

三、成交--大客戶顧問式銷售五步驟

1.大客戶銷售流程與采購流程

大客戶采購的確認(rèn)需求

大客戶采購的評估方案

大客戶采購的解決疑問

大客戶采購的實(shí)施安裝

2.大客戶銷售的需求挖掘

需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求

如何**提問來挖掘客戶需求

*大客戶銷售策略

*銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)

3.大客戶銷售的方案演示

如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)

提交方案的*時(shí)機(jī)

如何評價(jià)競爭對手

如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練

FABE大客戶銷售方案演示策略

4.大客戶銷售策略的解決疑問

解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議

疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧

**時(shí)和落后時(shí)的分別對策

客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在

LSCP處理疑問技巧

5.大客戶銷售策略的成交技巧

成交不是意味著銷售結(jié)束

方案實(shí)施階段會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)

大客戶成交的5種策略

開發(fā)新需求

第二篇 大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練（0.5天）

一、大客戶銷售中的溝通說服力

1.大客戶銷售中的溝通與說服

2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素

3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？

4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）

5.說服力提升訓(xùn)練

現(xiàn)場演練：荒島求生游戲

二、大客戶的銷售談判策略

1.什么是大客戶談判

2.談判的核心是什么？

核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的**次報(bào)價(jià)

3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)

要求：看上去不太好對付+離不開你

4.談判中的報(bào)價(jià)策略

案例：誰先報(bào)價(jià)的問題

5.如何探究對方的心里價(jià)位？

6.語言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)

故事：囚徒困境的故事

現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。

7.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）

8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣

案例：我去買dvd的故事

9.與客戶談判的藝術(shù)

時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

第三篇 大客戶銷售中的商務(wù)禮儀 （0.5天）

一、商務(wù)禮儀的核心價(jià)值及含義

1.什么是商務(wù)禮儀？

2.商務(wù)接待禮儀分為哪些？

3.商務(wù)接待禮儀的核心價(jià)值是什么？

4.誰是*的人

二、商務(wù)禮儀形象塑造

（一）儀容

（二）儀表

（三）接待儀態(tài)

三、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀（一）

1.電話接待禮儀：接聽、撥打、注意事項(xiàng)、電話禁忌

2.接待介紹禮儀：類型、介紹原則

3.遞名片禮儀：禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片

4.握手禮儀：握手順序及方法、握手類型、握手禁忌

5.接待讓座遞水禮儀：主動(dòng)、詢問、禮讓

6.手勢引導(dǎo)禮儀：手臂、站姿、語言

四、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀（二）

1.行進(jìn)禮儀：

陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀

電梯禮儀：誰先進(jìn)誰后出

2．座次禮儀：基本原則、會(huì)議座次、宴會(huì)座次、轎車座次

會(huì)議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時(shí)該如何

宴會(huì)座次：主位和副主位

轎車座次：分為司機(jī)和主人開車

3.就餐宴會(huì)禮儀：點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀

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