銷售主管培訓(xùn)

有句話叫做：“企業(yè)除銷售外，其它的都是成本?！庇纱丝芍N售團隊的重要性在公司是排在第一位的。銷售團隊能不能將人轉(zhuǎn)化成人才，并將人才轉(zhuǎn)化成業(yè)績，并將業(yè)績轉(zhuǎn)化成公司的高利潤，而這一切的結(jié)果都和我們銷售管理者的自身素養(yǎng)息息相關(guān)。

管理者在橋上看著風(fēng)景，而他們也是員工眼里的風(fēng)景。管理者想辦法填滿了員工的口袋，員工就能實現(xiàn)管理者的夢想。

一名優(yōu)秀的銷售管理者要精通團隊管理、激勵措施、溝通管理、目標管理、管理者的自我管理……哪個環(huán)節(jié)上出了問題，都會給團隊帶來致命的傷害，因此，使得管理者的領(lǐng)導(dǎo)才能和管理水平時時都展現(xiàn)在上下級面前，處處都在接受著各種“考驗”。只有一流的管理者才能保有一流的部屬；二流的管理者只能保有三流或不入流的部屬！

1.掌握營銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么

2.通過營銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價值

3.一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵者

4.掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效

5.通過有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個合作的軟環(huán)境，促進銷售人員融入工作情景

6.通過有計劃的輔導(dǎo)設(shè)計，提升銷售人員對目標的堅定信念和能力

7.掌握來自500強企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵技巧

8.通過輔導(dǎo)與激勵，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營銷經(jīng)理人

9.從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進上下級承諾的行動計劃

10.掌握如何面對資深銷售人員的輔導(dǎo)

11.掌握如何抓住有效時機進行輔導(dǎo)

第一章、管理者的角色認知

一、新形勢下的管理角色認知與定位

二、細節(jié)決定成敗

三、管理者的責(zé)任心

第二章、銷售管理者的情商修煉

1、EQ（Emotional Quotient），情緒商數(shù)，簡稱“情商”。

2、MQ（Moral  Quotient），道德商數(shù)，簡稱“德商”。

3、逆商 Adversity Quotient修煉（AQ）

第三章、銷售管理者的十大落地工具

一、挖墻腳技巧

1、發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道

2、人才市場如何招聘

3、挖墻腳技巧

4、面試銷售員的話術(shù)

5、銷售崗前培訓(xùn)技巧

二、目標管理卡

1.如何合理制定、分解、達成你的業(yè)績目標

2.目標設(shè)定的重要性

3.目標設(shè)定的SMART法則

4.銷售管理不僅管結(jié)果，更要管過程！

5.如何分解銷售目標

6.工具推薦：目標管理卡

三、激發(fā)潛能

1、樹立人生目標

2、小組PK法

四、賞識管理

1.好員工是夸出來的

2.大棒還是面包？

3.如何賞？ABC法則

4.稱贊員工的技巧與時機

5.如何識？

6.組建優(yōu)秀團隊的TEAM法則

7.如何防止下屬翹尾巴

五、批評的藝術(shù)

1.批評也是一種藝術(shù)

2.當面批評的技巧

3.批評是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火

4.一分鐘批評技巧

5.先揚后抑法

6.案例分享：樓梯口的煙頭

7.課堂練習(xí)：一對一批評

六、合理授權(quán)——猴子管理法

1.有效授權(quán)才會激發(fā)團隊潛能。

2.善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。

3.授權(quán)的過程

4.授權(quán)核心：猴子管理法

七、威信力

1.銷售精英都是刺頭

2.如何讓下屬隨時服從你的命令

3.威權(quán)≠威信

4.公司給的權(quán)力不等于威信，威信是自己創(chuàng)造的

5.如何獲得威信的八個技能

八、提高工作效率——工具：日清表

1、開高效率會議

2、要事第一原則

3、日清表

4、把復(fù)雜的事情簡單化

九、教練式領(lǐng)導(dǎo)力

1、發(fā)問 發(fā)問的目的是：啟發(fā)被教練者找到解決問題的方法。

2、鼓勵 鼓勵更多的是用在被教練者遭遇挫折時，幫助被教練者找回自信

3、暗示 催眠技術(shù)的奧秘所在——暗示。

4、啟發(fā) 幫助下屬自己找到方法

十、馬上行動

1.執(zhí)行力的概念

2.課堂討論：為何缺乏執(zhí)行力？

3.執(zhí)行力的三個維度

4.提升執(zhí)行力的八個關(guān)鍵技巧

5.馬上行動——一個行動勝過一打計劃

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制定銷售目標應(yīng)遵循以下原則：

1、據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細分到具體工作。

3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。