杭州銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)

管理這個(gè)在歷史發(fā)展中扮演著重要角色的人類行為，其內(nèi)核始終如一，萬(wàn)變不離其宗。常規(guī)的銷(xiāo)售管理者，往往是半路出家，基于在基層專業(yè)崗位的工作的時(shí)候，有良好的工作表現(xiàn)，擁有不錯(cuò)的技術(shù)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)也不乏工作的熱情，從而被提拔上來(lái)，委以重任。但因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的管理技能培訓(xùn)，90%的銷(xiāo)售管理者對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng)，對(duì)下屬的培養(yǎng)提升缺乏有效方法，也不會(huì)使用激勵(lì)技巧，銷(xiāo)售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力。如何改善這種情況，讓銷(xiāo)售管理者從精英銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)合格的銷(xiāo)售管理者？本課程可以幫到你。

本課程針對(duì)銷(xiāo)售管理人員存在的以下問(wèn)題，提供解決方案：

1.如何設(shè)立和分解銷(xiāo)售目標(biāo)？

2.如何制定部門(mén)銷(xiāo)售策略？

3.如何設(shè)置銷(xiāo)售人員日常行動(dòng)指標(biāo)？

4.如何劃分下級(jí)銷(xiāo)售部門(mén)？

5.銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)人員的職責(zé)是什么？

6.銷(xiāo)售漏斗如何管理？

7.銷(xiāo)售例會(huì)如何開(kāi)？

8.如何制定銷(xiāo)售人員激勵(lì)制度？

9.如何招聘和培養(yǎng)銷(xiāo)售人員？

模塊一：銷(xiāo)售目標(biāo)和激勵(lì)

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)分析

2、客戶滿意度目標(biāo)

3、市場(chǎng)占有率目標(biāo)

4、銷(xiāo)售漏斗目標(biāo)

5、資源使用效率目標(biāo)

6、其他管理目標(biāo)

7、銷(xiāo)售考核點(diǎn)

8、銷(xiāo)售提成制度模型

模塊二：銷(xiāo)售策略和行動(dòng)指標(biāo)

1、銷(xiāo)售策略

1.1策略概念

1.2客戶細(xì)分

1.3解決方案

1.4資源分配

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析PEST

2.1政治因素

2.2經(jīng)濟(jì)因素

2.3社會(huì)因素

2.4科技因素

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

3.1競(jìng)爭(zhēng)格局

3.2進(jìn)出門(mén)檻

3.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.4競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1現(xiàn)實(shí)

5.2沖突

5.3取舍

5.4關(guān)聯(lián)

模塊三：銷(xiāo)售例會(huì)流程

1、例會(huì)目的

1.1策略管理

1.2業(yè)績(jī)管理

1.3人員管理

2、銷(xiāo)售例會(huì)流程

2.1數(shù)據(jù)澄清

2.2團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析

2.3策略及策略管控指標(biāo)分析

2.4銷(xiāo)售個(gè)人績(jī)效分析和指導(dǎo)

2.5重要客戶指導(dǎo)

2.6重要商機(jī)指導(dǎo)

3、例會(huì)備忘

模塊四：銷(xiāo)售教練GROW技術(shù)

1、學(xué)習(xí)區(qū)分析

1.1麻木區(qū)

1.2舒適區(qū)

1.3恐慌區(qū)

1.4沮喪區(qū)

1.5伸展區(qū)

1.6澄清目標(biāo)

2、GROW教練過(guò)程

2.1目標(biāo)澄清

2.2現(xiàn)實(shí)分析

2.3選項(xiàng)開(kāi)發(fā)

2.4意愿達(dá)成

3、反饋形式

3.1鼓勵(lì)式反饋

3.2建議式反饋

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商品本身成本，是由銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打權(quán)限，如銷(xiāo)售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷(xiāo)售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。