電話銷售話術(shù)培訓(xùn)方案

當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn):

如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度？如何有效縮短電話銷售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話時長、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進(jìn)一步提高銷售效率？如何有效提高銷售電話代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額？...本課程為你解惑！

1.了解電話前所需準(zhǔn)備，為成交保駕護(hù)航。明白什么是不良行為，確保成交的達(dá)成。

2.繞過前臺、秘書等找到關(guān)鍵人。提升與關(guān)鍵人有效溝通、激發(fā)興趣的能力。

3.建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。發(fā)掘客戶的需求并有效的描述產(chǎn)品價值。

4.處理客戶常見異議并實(shí)現(xiàn)客戶成交。

上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練

第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇

一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能

1. 三管齊下有效管理壓力

2. 建立你的個人壓力管理組合

3. 調(diào)整自我心態(tài)的技巧

二、電話銷售人員的自我激勵

1. 了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

2. 影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”

3. 應(yīng)對“三只攔路虎”的激勵菜單

第二講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練

1. 提問力

2. 傾聽力

3. 引導(dǎo)力

4. 溝通力

下篇：金牌電話銷售技能訓(xùn)練

第三講：顧客購買6階段心理分析

一、盲從期

1. 電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧

2. 詢問判定客戶資格的問題DTM法則

二、注意興趣期

1. 判斷意向客戶的技巧

2. 確定公司的優(yōu)勢所在

3. 利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”

4. 引導(dǎo)客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求

三、欲望期

1. 推薦介紹的技巧：EFABC法則的應(yīng)用

2. 保留一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用：利用詢問確認(rèn)客戶的意見

四、猶豫冷靜期

1. 電話銷售中的溝通技巧及異議處理

2. 盯、防、守技術(shù)

3. 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

五、波動期

1. 成交信號的把握

2. 暈輪效應(yīng)訓(xùn)練

六、成交期

1. 獲得客戶承諾的技巧

2. 先小后大成交法同意接觸法

3. 嘗試使用法

4. 假設(shè)成交法

第四講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練

一、精心準(zhǔn)備、**過關(guān)

1. 克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法

二、探詢需求

1. 封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問

2. 四層漏斗提問法確定客戶需求

三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益

1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧

2. FABE技巧

四、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對）

1. 異議處理五法

五、成交及結(jié)束電話

1. 成交6法

六、工具：通話后的跟進(jìn)工作

1. 短信、傳真、電子郵件

2. 跟進(jìn)信模板

3. “引人注目“的標(biāo)題陳述

七、工具：電話營銷高手的事后工作

1. 每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評估表

2. 異議庫的整理

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