大客戶開發(fā)與營銷

在激烈的市場競爭中,企業(yè)都明白大客戶對于企業(yè)的重要意義,給予了高度的關注和重點的支持,但往往結果不盡如人意。究其原因,是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作,常以點狀思維在做工作鋪排,其結果自然無法達到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中,首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性,要商業(yè)開發(fā)客戶資源,從客戶的問題和需求出發(fā),準確獲取客戶需求,以清晰的產品價值邏輯給予客戶需求的解決,持續(xù)的為客戶提供價值,才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應該去系統(tǒng)學習和掌握的方法和能力。

一、 做大客戶銷售,首先要明確銷售的內涵與核心

1. 從客戶心理分析銷售過程

●不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續(xù))

2. 銷售的核心、本質與基礎

●需求:銷售要解決的核心問題

2 顯性需求、潛在需求、偽需求

●價值交換:銷售行為的本質

●信任:銷售成功的基礎

3.銷售業(yè)績提升的四大要素和六項著力點

●四大要素:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量

●六項著力點:客戶準確度、客戶數量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

二、大客戶的特點是什么?

1.大客戶的特點分析:

●大客戶內部特點:人多、事多,周期長

●大客戶銷售的特點:面對面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值

2.大客戶銷售的3P理論

●無處不在(Pervasiveness)

●心中**(Preference)

●物有所值(Price to value

三、大客戶的開發(fā)技巧

1.大客戶獲取的方法

●目標客戶標準/畫像

●線索獲取(信息搜集與篩選)

●商機驗證(機會點評估)

●渠道:招投標、轉介紹、業(yè)務合作、競爭對手動向

2.大客戶信息收集與分析

●業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃(3-5年)

●年度經營目標

●創(chuàng)新發(fā)展方向

●經營發(fā)展情況

●賬務狀況

●組織架構及變化

3.關鍵個人信息收集與分析

●基本信息:教育背景、家庭情況、工作履歷……

●個人性格(DISC分析)

●權力情況與影響力

●與你的關系程度或支持度

●近期工作重心或難點

●其他嗜好

4.業(yè)務匹配分析

●資金實力分析

●市場應用分析

●社會資源分析

●業(yè)務成長分析

5. 客戶內部四種角色戶的需求及心理特征

●決策者

●把關者

●使用者

●影響者

四、大客戶營銷的關鍵環(huán)節(jié)

1.關鍵環(huán)節(jié)一:溝通與說明

●銷售溝通的基本原則

●感性與理性原則:先處理心情,再處理事情

2 信任基礎建立

2 打開溝通頻道

●需求挖掘原則:好的銷售一定是好的提問者!

2 如何有效分析需求的價值與真實性:環(huán)境維度、邏輯維度

●基于顧問式營銷的SPIN+F業(yè)務溝通模式

2 SPIN顧問式營銷流程

2 印證能力:FABE話術運用

2.關鍵環(huán)節(jié)二:異議處理

●異議處理的六步法

●典型異議處理示范

3.關鍵環(huán)節(jié)三:促成與成交

●促成的時機與信號

●促成四法:

2 從眾成交法

2 壓力成交法

2 選擇成交法

2 默認成交法

●營造環(huán)境促進成交:給業(yè)務成功搭梯子

●成交服務與機會探尋

2 成交服務流程

2 滿意度與轉介紹

演練:關鍵環(huán)節(jié)對抗練習

五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經營?

1.持續(xù)經營大客戶的前提:信任

信任金字塔:

安全:不影響、無損失

價值:企業(yè)價值、個人價值

依賴:不可或缺性

2.持續(xù)經營大客戶的必備步驟:

●定期拜訪

●禮尚往來

●主動刺激

●信息暗哨