大連電話銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)內(nèi)容

電話銷售作為一種營銷工具被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟，不僅節(jié)省了大量時間，提高了工作的效率，同時還節(jié)約了銷售的成本！

但電話銷售是一種技能，并不是每個人都可以運用得很好，只有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話營銷高手，更好的為公司和自己服務(wù)，賺取更多的業(yè)績和利潤！如何才能提高電話營銷的成功率？如何才能成為電話營銷的高手呢？這就需要學(xué)習(xí)系統(tǒng)的電話銷售培訓(xùn)課程。

1.提高電話銷售人員成交技能

2.降低公司電話銷售人員的流失率

3.使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài)

4.使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

5.使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

6.準確把握需求，快速成交有意向的客戶

7.將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

8.有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

9.使電話營銷人員的成交率不斷提升

10.營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍

11.做好客戶維護，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶

第一節(jié)：客戶開發(fā)

1.客戶分析---精準客戶定位，哪些客戶才是你的準客戶！

2.開發(fā)客戶的原則:“質(zhì)”和“量”并重!-----如何找到他們?

3.“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準客戶必備的條件?

4.“量大”是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？

5.如何利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶？

6.如何管理你的客戶資源?

第二節(jié):電話預(yù)約

1．打電話的的目的是什么？

2．打電話前應(yīng)該做哪些準備？

3．打電話時正確的心態(tài)和信念是什么？

4．電話中如何有效溝通？

5．如何電話預(yù)約成功？

第三節(jié):建立信任

1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。

2．銷售就是販賣信賴感。

3．用“微笑”建立良好的第一印象。

4．“贊美”的要點（訓(xùn)練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

6.同頻率（語速語調(diào)生理狀態(tài)語言文字）

7.良好的準備（自信客戶背景資料行程等等）

8.“專業(yè)”建立信賴

9.“職業(yè)形象”建立信賴

10.“顧客見證”建立信賴

第四節(jié):發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。

4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求）

5．成為銷售高手的特質(zhì)：會問（說不如聽，聽不如問，會問的是高手）

6．發(fā)問找到需求。

7.問問題三原則：問簡單的問題問“yes”的問題問二選一的問題

8.銷售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過程。

9.問的注意事項：提問之前有前奏提問之后保持沉默不要連續(xù)發(fā)問超過2個問題

10.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。

第五節(jié):產(chǎn)品介紹

1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？

2.“說”的藝術(shù)：強調(diào)好處，利益點；而非產(chǎn)品的成分

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”（增強顧客的體驗）

5.產(chǎn)品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點刺激

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7.“櫻桃樹”的故事。

8.分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同

9.自我判定型外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。

10.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六節(jié):異議處理

1．面對顧客的異議，要有好心態(tài)。

2．異議是人的本能；異議就價值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。

3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認對方問題+認同+專業(yè)陳述+反問

5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨螅俅嗡茉飚a(chǎn)品價值。

6.處理價格異議的3個方法：“奔馳車”理論法；“沉重代價”法；“聲東擊西”法。

7.如何顧客異議的常見話術(shù)（常見錯誤話術(shù)和正確話術(shù)參考）

8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析

第七節(jié):快速成交

1．顧客有意成交的信號有哪些？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

4．成交時避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾。

6.成交時善于運用肢體語言。（肢體語言的魔力）

7.成交的三個時機：顧客心情快樂時介紹完產(chǎn)品時解除異議后

8.成交常見的方法：假設(shè)成交法迂回成交法少花錢成交法多賺錢成交法

9.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

10.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

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