武漢電話銷售話術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容

電話銷售作為企業(yè)必不可少的銷售模式，它有獨(dú)特的優(yōu)勢存在，比如成本低、效率高，不受地域以及環(huán)境限制，甚至不受時(shí)間影響。同時(shí)銷售人員的通話過程以及結(jié)果都可以清晰的被記錄。但是電話銷售很容易引起客戶的反感，甚至瞬間被客戶拉入黑名單。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)極度發(fā)達(dá)的時(shí)代，電話營銷該如何做才能提升銷售額以及極大的保證企業(yè)的銷售利潤呢？本課程為你解惑！

1.了解電話前所需準(zhǔn)備，為成交保駕護(hù)航。明白什么是不良行為，確保成交的達(dá)成。

2.繞過前臺(tái)、秘書等找到關(guān)鍵人。提升與關(guān)鍵人有效溝通、激發(fā)興趣的能力。

3.建立客戶信任并保持良好的通話氛圍。發(fā)掘客戶的需求并有效的描述產(chǎn)品價(jià)值。

4.處理客戶常見異議并實(shí)現(xiàn)客戶成交。

第一節(jié)：客戶開發(fā)

1.客戶分析---精準(zhǔn)客戶定位，哪些客戶才是你的準(zhǔn)客戶！

2.開發(fā)客戶的原則:“質(zhì)”和“量”并重!-----如何找到他們?

3.“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準(zhǔn)客戶必備的條件?

4.“量大”是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？

5.如何利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶？

6.如何管理你的客戶資源?

第二節(jié):電話預(yù)約

1．打電話的的目的是什么？

2．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

3．打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？

4．電話中如何有效溝通？

5．如何電話預(yù)約成功？

第三節(jié):建立信任

1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。

2．銷售就是販賣信賴感。

3．用“微笑”建立良好的第一印象。

4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對分析）

6.同頻率（語速語調(diào)生理狀態(tài)語言文字）

7.良好的準(zhǔn)備（自信客戶背景資料行程等等）

8.“專業(yè)”建立信賴

9.“職業(yè)形象”建立信賴

10.“顧客見證”建立信賴

第四節(jié):發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。

4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求）

5．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問（說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手）

6．發(fā)問找到需求。

7.問問題三原則：問簡單的問題問“yes”的問題問二選一的問題

8.銷售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過程。

9.問的注意事項(xiàng)：提問之前有前奏提問之后保持沉默不要連續(xù)發(fā)問超過2個(gè)問題

10.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五節(jié):產(chǎn)品介紹

1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？

2.“說”的藝術(shù)：強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)）

5.產(chǎn)品介紹無需面面俱到，只需針對需求重點(diǎn)刺激

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7.“櫻桃樹”的故事。

8.分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同

9.自我判定型外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。

10.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六節(jié):異議處理

1．面對顧客的異議，要有好心態(tài)。

2．異議是人的本能；異議就價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。

3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)對方問題+認(rèn)同+專業(yè)陳述+反問

5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值。

6.處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車”理論法；“沉重代價(jià)”法；“聲東擊西”法。

7.如何顧客異議的常見話術(shù)（常見錯(cuò)誤話術(shù)和正確話術(shù)參考）

8.顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析

第七節(jié):快速成交

1．顧客有意成交的信號有哪些？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

5.．不要為了成交，給顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾。

6.成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語言。（肢體語言的魔力）

7.成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂時(shí)介紹完產(chǎn)品時(shí)解除異議后

8.成交常見的方法：假設(shè)成交法迂回成交法少花錢成交法多賺錢成交法

9.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

10.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

更多課程詳情請點(diǎn)擊咨詢專屬客服