深圳大客戶銷售培訓(xùn)

銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

1.提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力

2.實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理

3.提高銷售型市場活動策劃與公關(guān)能力

4.掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具

5.提高銷售人員公關(guān)及銷售技能

6.培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7.縮短大客戶的簽單周期

8.提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力

9.提高銷售與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性

10.提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值

11.提高銷售團(tuán)隊(duì)制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力

12.建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型

13.提高銷售管理者的綜合運(yùn)營管理方法、工具

14.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬與績效方案的設(shè)計方法和管理能力

15.培養(yǎng)一支能打仗、打惡仗、業(yè)績翻番的“有狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

16.建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

第一模塊：招商——客戶開發(fā)策略與實(shí)務(wù)

第一部分：銷售準(zhǔn)備

一、銷售理念——釣魚就要像魚一樣思考

二、客戶篩選——用合適的網(wǎng)眼網(wǎng)住大魚

三、資訊準(zhǔn)備——打魚前也要了解漁場天氣

第二部分：銷售接觸

一、拜訪目標(biāo)——讓客戶離不開你

二、接近客戶——客戶關(guān)系不能只靠吃吃飯

第三部分：需求挖掘與應(yīng)對策略

一、客戶需求——需求不能一概而論

二、競爭策略——不同客戶對應(yīng)不同策略

第四部分：價值呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)價值的FAB法則

2、量化價值的IMPACT法則

3、證實(shí)你的價值主張

4、故事升華你的價值

5、滿足客戶需求才有價值

第五部分：商務(wù)談判

一、談判準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)

二、心理操縱談判術(shù)

三、僵局破解談判術(shù)

四、討價還價談判術(shù)

第六部分：銷售成交

一、解決方案——為客戶需求“量身定制”

1、從傳遞價值到創(chuàng)造價值

2、解決方案式銷售

3、客戶善意背后的拒絕

4、踢好臨門一腳

第二模塊：營商——客戶關(guān)系維護(hù)與管理

第一講 客戶關(guān)系管理的技術(shù)

一、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

1、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的定義與特點(diǎn)

2、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的主要功能

3、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的類型

第二講、客戶的信息

一、客戶信息的重要性

二、應(yīng)當(dāng)掌握客戶的哪些信息

三、收集客戶信息的渠道

第三講 客戶的分級

一、為什么要對客戶分級

二、如何對客戶分級

三、如何管理各級客戶

第四講 客戶的溝通

一、客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略

二、企業(yè)與客戶溝通的途徑

三、客戶與企業(yè)溝通的途徑

四、如何處理客戶投訴

第五講 客戶的滿意

一、客戶滿意的概念與意義

二、影響客戶滿意的因素

三、如何讓客戶滿意

第六講 客戶的忠誠

一、客戶忠誠的含義與意義

二、影響客戶忠誠的因

三、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的策略

第七講 客戶的流失與挽回

一、客戶流失的原因

二、如何看待客戶的流失

三、區(qū)別對待不同的流失客戶

四、挽回流失客戶的策略

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1、有助于增加企業(yè)的利潤。一方面，通過與大客戶間形成的良好合作關(guān)系，可以為企業(yè)形成穩(wěn)定的市場；另一方面，通過與同一客戶的長期磨合，會顯著降低企業(yè)的經(jīng)營成本與設(shè)計方案反復(fù)等帶來的生產(chǎn)成本，間接增加企業(yè)的利潤。

2、有助于加強(qiáng)品牌影響力。大客戶往往是具有行業(yè)影響力的客戶，通過與大客戶的長期合作，有助于極大的加強(qiáng)中小型客戶對企業(yè)實(shí)力的信任感，形成市場競爭中的品牌優(yōu)勢，進(jìn)而輔助企業(yè)擴(kuò)大市場規(guī)模。

3、有助于推動企業(yè)管理創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新。通過與大客戶的緊密合作，有利于企業(yè)更真切地了解業(yè)主方需求，有針對性地開展技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)攻關(guān)，“春江水暖鴨先知”，大客戶也將成為企業(yè)技術(shù)升級的重要推手。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。