杭州企業(yè)大客戶管理

市場競爭越來越激烈，如何抓住機遇，尋求突破？

在海外出口轉內銷的情況下，企業(yè)的戰(zhàn)略調整如何將危機轉化為安全？

制造業(yè)危機和小微企業(yè)危機的出路是什么？是產品、技術、資金、人才嗎？

物理學告訴我們，物體的動能不僅取決于它的質量，而且還取決于它的速度。雞蛋碰不到石頭，但如果給它們足夠的速度，它們會嚇到石頭。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速打規(guī)模”。但任何商業(yè)模式的設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，一旦有效的模式能否有效？如何尋找新的營銷方向，如何調整舊的經營模式？

如果企業(yè)沒有一套基本的模式，所有的銷售人員都在市場上“摸著石頭過河”，很多銷售人員就會“掉進河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣，不是挖洞做銷售，而是通過復制成功的營銷模式來實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模型時，企業(yè)可以按指數(shù)或幾何方式發(fā)展。

在一些企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)有很多“營銷英雄”、“銷售冠軍”和“金牌銷售員”，但是企業(yè)做不大，所以我們得出結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往很少有“營銷專家”，但他們能讓普通人做出非凡的成績，憑什么——不僅靠個人能力，還靠模式和平臺？真正的營銷專家不是“抓老鼠是好貓”式的推銷員，而是能“總結抓老鼠的經驗教訓，多教貓老鼠”式的推銷員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。諾達**大客戶開發(fā)與管理培訓為您提供杭州企業(yè)大客戶管理

1、掌握客戶信息，客戶開發(fā)方法

2、如何快速建立與客戶的信任

3、20分鐘與客戶溝通流程設計

4、大客戶維護與動態(tài)管理運用

首先，思考一些最基本的問題

1.我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2.賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3.他們有什么特點?

4.他們大都在什么地方賣?

5.我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費

6.他們?yōu)槭裁磿u我們的產品?

7.他們?yōu)槭裁磿u別人的產品?

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶？

為什么進行大客戶管理？

什么是大客戶管理？

大客戶管理發(fā)展模型及階段？

區(qū)域運作模型

第 一章：針對大客戶的銷售流程

一、現(xiàn)代大客戶采購流程分析

二、客戶滿意式銷售流程

第二章：針對大客戶的銷售模式

一、調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

二、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三、建立高績效的大客戶銷售模型

第三章：針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章：如何了解或挖掘大客戶的需求

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應付消極反應者

五、要善于聆聽客戶說話

六、了解或挖掘需求的具體方法

第五章：如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

五、通過助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

第六章：排除妨礙的有效法則

一、對待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章：如何做好大客戶的優(yōu)質服務

一、優(yōu)質服務的重要性

二、四種服務類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時間分配管理

二、成功銷售人士的六項自我修煉

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代理商掌握了大客戶的特征后，就要開展有針對性的服務工作，只有幫客戶切實的解決實際問題，大客戶才能跟你拼天下。對代理商而言，大客戶管理實施計劃可以從以下兩個方面實行：

1、量身打造服務模式。幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶本身。然后指定切實可行的計劃，根據(jù)大客戶實際需求給予專業(yè)指導。

2、提供增值服務。在強化基礎服務的同時，不斷為客戶創(chuàng)造產品之外的新價值，不斷吸引大客戶。

大客戶管理是一門技術，同時又是一門藝術。對代理商而言，做好大客戶的開發(fā)管理，無疑是客戶管理方面很重要的環(huán)節(jié)。

眾多合作伙伴當中，Helen的團隊一直是我們多年來優(yōu)秀服務團隊，合作多年，無論是服務質量還是服務態(tài)度我們都很滿意。特別是張老師的大客戶系列課程，非常有效果，我們團隊都受益匪淺，謝謝，老師。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶開發(fā)與管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過11年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。