電話催收技巧培訓(xùn)

本課程旨在提升學(xué)員打電話催收賬款的技巧；清晰回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強銷售流程中各環(huán)節(jié)與賬款管理息息相關(guān)的工作事宜，培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

一、認(rèn)識應(yīng)收賬款管理

何為“應(yīng)收賬款”？

債權(quán)人的角度看待“應(yīng)收賬款”

債務(wù)人的角度看待“應(yīng)收賬款”

法律的角度看待“應(yīng)收賬款”

“應(yīng)收賬款”是企業(yè)擴大營銷的重要資源之一

二、賒銷客戶的信息管理和關(guān)注點

信用管理客戶的分類

不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同

信用管理客戶分類的依據(jù)

新客戶所關(guān)注的信息點

體現(xiàn)合法性的信息

體現(xiàn)資本實力的信息

體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?

老客戶所關(guān)注的信息點

體現(xiàn)各種變動狀況的信息

體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息

體現(xiàn)交易記錄的信息

核心客戶所關(guān)注的信息點

核心客戶的特點

管理核心客戶的要訣

各種信息的來源和使用

如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

三、應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

賬單管理系統(tǒng)

應(yīng)收賬款管理具體操作

RPM過程監(jiān)控制度

DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

賬款難以回收的危險信號

客戶拖欠十大危險信號

四、逾期賬款的催收思路和技巧

企業(yè)債務(wù)的特性

企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款

企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾

賒銷客戶的分析

欠款客戶的分類

客戶欠款的兩大根本要素

客戶拒絕付款的借口

企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

電話催收實戰(zhàn)技巧

打電話前的準(zhǔn)備

電話催收“十要”

電話催收基本策略

如何正式打電話

如何處理對方意見

如何達成承諾

如何結(jié)束通話

各種說詞演練

控制與協(xié)助

欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎樣才能令客戶按時付款

 五、賬款催收的法律手段

訴訟保全的威力

保全的定義

保全的時機

保全的成本

強行執(zhí)行標(biāo)的物

何時需要強行執(zhí)行標(biāo)的物

執(zhí)行標(biāo)的物注意事項

適時發(fā)出法庭傳票

法庭傳票的厲害關(guān)系

法庭傳票的取得

 六、國內(nèi)及國際債權(quán)保障與風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁

債權(quán)擔(dān)保的概念

國內(nèi)債權(quán)擔(dān)保的基本方式

國際債權(quán)擔(dān)保的基本方式

國內(nèi)債權(quán)擔(dān)保所涉及的法律程序

擔(dān)保函的使用

抵押、質(zhì)押的使用

保理業(yè)務(wù)介紹

出口及國內(nèi)貿(mào)易信用保險的種類

信用保險的承保范圍