深圳諾達(dá)名師

哪里有面對(duì)面顧問式銷售？

【課程時(shí)間】兩天12小時(shí)

【主講老師】廖衍明老師

【課程背景】：

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，**案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)**先進(jìn)的顧問式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎，顧問式銷售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購買欲

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營(yíng)銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤案例：銷售賣點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對(duì)你有專業(yè)信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對(duì)方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的**短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：**印象和成為行業(yè)專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家？

5.練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

五、有效提問，實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的主動(dòng)出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問的**時(shí)機(jī)？

2.銷售人員傾聽水平自測(cè)

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點(diǎn)

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結(jié)合挖掘**深刻需求

5.如何面對(duì)客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對(duì)答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋

1.運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

2.速贏獨(dú)家SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

3.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的**后準(zhǔn)備

1.客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問

2.提升客戶心中企業(yè)形象的**切入點(diǎn)

3.面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評(píng)問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

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