深圳諾達(dá)名師

運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

【課程時(shí)間】兩天12小時(shí)

【主講老師】廖衍明老師

【課程背景】：

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶(hù)賣(mài)出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶(hù)關(guān)系、挖掘客戶(hù)需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶(hù)致勝之道。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)**先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀(guān)察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷(xiāo)售人員差別在那？

1.什么樣的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)眼中富有專(zhuān)業(yè)感？

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.建立職業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷(xiāo)售漏斗

二、您清楚銷(xiāo)售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲

3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的特征：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，差別有多大？

4.銷(xiāo)售人員如何獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)？

5.咨詢(xún)實(shí)盤(pán)案例：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓：銷(xiāo)售人員如何“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對(duì)你有專(zhuān)業(yè)信任，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的敲門(mén)磚

1.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：印象和成為行業(yè)專(zhuān)家

4.如何三言?xún)烧Z(yǔ)成為客戶(hù)心中的行業(yè)專(zhuān)家？

5.練習(xí)：行業(yè)專(zhuān)家形象塑造

五、有效提問(wèn)，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主動(dòng)出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶(hù)發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)？

2.銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)

3.三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶(hù)需求

-封閉式問(wèn)題如何問(wèn)，才能完成客戶(hù)引導(dǎo)

-開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn)，才能挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)

-策略問(wèn)題如何提，才能清楚客戶(hù)的思考

4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘深刻需求

5.如何面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)，不卡殼？

6.高手過(guò)招：客戶(hù)對(duì)答大PK

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售金鑰匙：SPIN提問(wèn)法，建立與客戶(hù)的心橋

1.運(yùn)用SPIN深挖客戶(hù)需求，與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)

2.速贏獨(dú)家SPIN話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)法

3.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話(huà)術(shù)，修改客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的后準(zhǔn)備

1.客戶(hù)對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2.提升客戶(hù)心中企業(yè)形象的切入點(diǎn)

3.面對(duì)老客戶(hù)如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶(hù)；

-自說(shuō)自話(huà)；

5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)模板

八、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)？

3.客戶(hù)拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶(hù)拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

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