運用顧問式銷售，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
【課程時間】兩天12小時
【主講老師】廖衍明老師
【課程背景】：
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進行梳理，案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。
【培訓(xùn)目標】：
1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2. 系統(tǒng)學(xué)習**先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。
3. 學(xué)習顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。
4. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當建議
【課程大綱】
一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？
1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？
2.顧問式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)
3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個流程
4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗
5.現(xiàn)場練習：建立我們自己的銷售漏斗
二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎(chǔ)
1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎？
2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲
3.產(chǎn)品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？
4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？
5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)光
6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發(fā)成交？
三、讓顧客對你有專業(yè)信任，顧問式銷售的敲門磚
1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由
2.“認識”到“熟悉”到“信任”的短路徑
3.快速建立信任的兩個步驟：印象和成為行業(yè)專家
4.如何三言兩語成為客戶心中的行業(yè)專家？
5.練習：行業(yè)專家形象塑造
五、有效提問，實現(xiàn)顧問式銷售的主動出擊
1.思考題：什么時候是我們向客戶發(fā)問的時機？
2.銷售人員傾聽水平自測
3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求
-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導(dǎo)
-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點
-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考
4.提問角度與方式結(jié)合挖掘深刻需求
5.如何面對客戶提問，不卡殼？
6.高手過招：客戶對答大PK
六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋
1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識
2.速贏獨家SPIN話術(shù)設(shè)計法
3.現(xiàn)場練習：運用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標準
七、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的后準備
1.客戶對企業(yè)的三個疑問
2.提升客戶心中企業(yè)形象的切入點
3.面對老客戶如何介紹企業(yè)？
4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)
-缺少重點；
-忽略客戶；
-自說自話；
5.主動創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時機：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板
八、踢好臨門一腳，從聊天到成交
1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？
2.如何識別客戶的成交信號？
3.客戶拒絕成交的兩大理由
4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞
5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷
6.處理“延遲”的策略
7.處理“異議”的策略
8.成交后該怎么辦？
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