雙贏談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容

國與國之間、廠商之間、企業(yè)與客戶之間、客戶與用戶之間、人與人之間，談判無處不在。尤其在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里、商業(yè)世界中，一次高效的談判，不僅能夠成交客戶、成就客戶，為企業(yè)爭取更大的利益，創(chuàng)造更大的價值，也能使客戶與企業(yè)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，長期雙贏、共贏。

但談判屬于社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)，其藝術(shù)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于科學(xué)性；

為了抓住有限的客戶資源，把握轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會，**談判，高效成交，彼此雙贏，趨勢使然，時不我待。

我們不禁要問：

談判前你了解客戶嗎？

談判前你做好了定位嗎？

談判前你做了哪些方面的準(zhǔn)備工作？

如何準(zhǔn)備方案、提交方案、闡述方案，保證“雙贏”？

如何報價、控價，保證“雙贏”？

談判中如何開場、推進(jìn)、控場，達(dá)成共識、簽約、成交，保證談判順利、高效進(jìn)行？

針對談判過程中出現(xiàn)的“黑天鵝”事件，如客戶情緒波動、仗勢欺人、漫天要價、條件苛刻、拖延時間、出現(xiàn)僵局等等，如何應(yīng)對？如何化解？

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會、心理、行為學(xué)的**研究成果，基于人性，結(jié)合經(jīng)典案例，**老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對談判的基本認(rèn)知講起，闡明談判的流程、原則、內(nèi)容、方法，告知談判心理準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、策略準(zhǔn)備、溝通的聽說問、肢體語言觀察、突發(fā)事件應(yīng)對等等的行動技巧和要求，幫助營銷經(jīng)理克服對談判的畏懼,掌握高效談判的方法和技巧，增強(qiáng)**談判解決問題、成交客戶的信心，提升戰(zhàn)斗力，多打勝仗、為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

前言：正確全面認(rèn)知談判

一、認(rèn)知談判

 談判是正式、非正式場合下的一切融洽的、密切的溝通、交流、協(xié)商等

二、悟透談判的本質(zhì)

讓對方受益的同時，使自己獲利——雙贏

三、明白談判的“8大要素”

1. 目標(biāo)   2. 實力   3. 風(fēng)險   4. 信任   5. 關(guān)系   6. 準(zhǔn)備   7. 授權(quán)   8. 雙贏

四、把握談判的“8個階段”

1. 摸底階段   2. 準(zhǔn)備階段   3. 開場階段   4. 提交階段

5. 磋商階段   6. 成交階段   7. 簽約階段   8. 履約階段

五、貫徹談判的“十大原則”

1. 平等原則   2. 協(xié)商原則   3. 互利原則     4. 求同原則   5. 階梯原則

6. 迂回原則   7. 防范原則   8. 可操作原則   9. 忠誠原則   10. 合法原則

六、掌握高效談判判定的“5個標(biāo)準(zhǔn)”

1. 結(jié)果——成交

2. 過程——順利

3. 時間——短

4. 關(guān)系——融洽

5. 滿意度——雙贏

上篇：雙贏談判必備的“心法”

**講：雙贏談判必備的“心法”——雙贏思維

一、發(fā)揮雙贏思維的功效

1. 只有雙贏雙方才能成交

2. 只有雙贏雙方利益才能達(dá)到**化

3. 只有雙贏雙方的短期利益和長期利益才能有機(jī)統(tǒng)一

二、構(gòu)建自我的雙贏思維

1. 尊重對方 2. 理解差異 3. 換位思考 4. 和而不合 5. 價值**

三、有效運用雙贏思維

1. 坦誠

2. 互信

3. 守住自己的底線——知足

4. 站在對方的角度看問題：

——真正理解對方的想法、能出的資源、想實現(xiàn)的效果、需求和顧慮。

5. 用方案代替情緒，用利益代替立場：

6. 針對問題，人與事分開

7. 求增量

8. 提供多種選擇方案

游戲：搶氣球

案例：盲人點燈、華為與得到的合作、分橙子的故事等等

第二講：雙贏談判必備的“心法”——目標(biāo)導(dǎo)向

一、正確把握目標(biāo)導(dǎo)向

1. 目標(biāo)：工作要達(dá)到的結(jié)果

2. 目標(biāo)的“SMART”原則

3. 目標(biāo)導(dǎo)向：以終為始，緊緊圍繞目標(biāo)開展工作，一切工作要有助于實現(xiàn)目標(biāo)

二、建立目標(biāo)導(dǎo)向

1. 明確目標(biāo)

2. 設(shè)定目標(biāo)

3. 分解目標(biāo)

4. 執(zhí)行目標(biāo)

三、執(zhí)行目標(biāo)導(dǎo)向

1. 設(shè)立3級目標(biāo)：保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2. 保持專心專注——不受其他的因素干擾，諸如對方的言語、態(tài)度、激將等等

3. 行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要達(dá)成的目標(biāo)是什么？我這樣做能達(dá)成目標(biāo)嗎？”

案例：華為的“軍團(tuán)”目標(biāo)；恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)

第三講：雙贏談判必備的“心法”——態(tài)度真誠

一、視對方為合作伙伴

1. 對方不是競爭對手，而是合作伙伴、如“妻子”

2. 要相互欣賞、彼此信任

3. 要相互坦誠、不欺騙、不愚弄

4. 要積極、主動溝通

5. 要情商智商兼顧，絕不能吵

二、積極面對變化

1. 客戶說“不”，很正常

2. 要有計劃，但也要能變化

3. 要為共同利益設(shè)計與選擇方案

4. 要彼此提供額外的附加利益，如禮品、服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、預(yù)付款等等

三、擁有一顆平常心

1. 要對**壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備：不慌亂、不妄自菲薄

2. 要對**的結(jié)果也做好準(zhǔn)備：不得意忘形，不樂極生悲

下篇：雙贏談判必備的“技法”

第四講：雙贏談判必備的“技法”——談判前

一、全面深入洞察與分析

1. 厘清我方的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢

工具：SOWT分析法

2. 分析客戶組織架構(gòu)與決策流程

3. 摸清客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1）影響決策采購的五種人

2）關(guān)鍵人物的個人信息搜集分析

3）了解關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

二、以客戶為導(dǎo)向，制定至少3套方案

1. 設(shè)定談判的目標(biāo)

1）設(shè)定保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2）目標(biāo)要具體

3）把目標(biāo)寫進(jìn)方案中去

2. 擬定好至少3套解決方案

1）方案擬定的思路與框架

2）方案擬定的原則和要素

案例介紹：圣奧辦公家具江西銀行方案等等

第五講：雙贏談判必備的“技法”——談判中

一、樹立好印象

1. 外表魅力

1）發(fā)型、著裝、顏色

2）正規(guī)范+熟悉感+相似性

2. 語言：尊重、贊美、感激

3. 禮物

4. 微笑

二、把握好開局

1. 一致式開局法

2. 進(jìn)攻式開局法

3. 坦誠式開局法

課堂互動演示

三、高效闡述產(chǎn)品/方案——打動客戶的FABE法

工具：FABE法

1. 高效陳述的四大技法

2. “三句半”提煉與闡述

課堂互動與示范

四、掌握溝通的六字法則--傾聽、回應(yīng)、提問

1. “聽”——學(xué)會傾聽

1）用傾聽滿足他人的心理需求

2）聽三層，聽懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意

聽表層——清楚

聽中層——弦外之音

聽內(nèi)層——內(nèi)容、情緒

3）傾聽的四大技法

課堂互動演示

2. “回應(yīng)”——學(xué)會“反饋”

1）逐字反饋

2）同義轉(zhuǎn)述

3）意義塑型

4）恰到好處的贊美

課堂互動演示

3. “問”——學(xué)會“提問”

1）用反直覺詢問法——引發(fā)客戶愛說、多說

2）**問題挖掘出客戶的潛在需求

a情景性提問

b探究性提問

c暗示性提問

d解決性提問

課堂互動演示

五、用心觀察和看懂談判對手的肢體語言

1. 手勢語言

2. 身體語言

3. 語音語調(diào)變化解析

4. 面部表情

5. 眼神變化解析

課堂互動演示

六、掌握解決情緒沖突的4步驟

**步：首先關(guān)注和了解對方和自己的情緒

第二步：靜靜地傾聽，讓對方的情緒得到充分宣泄

第三步：引導(dǎo)對方將引發(fā)情緒的理由講清楚以便讓對方穩(wěn)定下來

第四步：使用肢體語言緩解情感沖突。如與對方握手，贈送一份小禮物，請吃飯等

課堂互動演示

七、靈活運用打破談判僵局的10種方法

1. 紅白臉搭配法

2. 特別器重暗示法：我司現(xiàn)在遇到的誘惑和選擇很多

3. 突出優(yōu)勢法

4. 策略性休會法

5. 方案讓步法：把握底線，提出**后的讓步以顯示合作的誠意

6. 方案替代法：共同尋找或者拿出替代的方案

7. 更換人員法：更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局。

8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局

9. 場外溝通法

10. 以硬碰硬法

課堂互動演示

第六講：雙贏談判必備的“技法”——談判后

一、維護(hù)的類型

1. 功能維護(hù)

2. 技術(shù)維護(hù)

3. 關(guān)系維護(hù)

二、實施二次營銷

1. 達(dá)成戰(zhàn)略合作

2. 促成復(fù)購

3. 推動客戶轉(zhuǎn)介紹

課堂互動演示

結(jié)語：

1. 談判的本質(zhì)是雙贏

2. 雙方均有舍有得就是“雙贏”

3. “雙贏”——談戀愛的情 愛子女的心

4. 人人成為談判高手，在“談判”中都能順利、和諧、高效的拿到自己想要的“果肉”