談判心理學培訓

商務(wù)談判是一門藝術(shù),如果掌握得當,就會在談判中如魚得水,為己方實現(xiàn)利益**化,如果缺乏談判技巧,就會在談判中失去主動權(quán),陷入被動局面。

商務(wù)談判的本質(zhì)是一場心理、實力與技巧的博弈,談判者只有在充滿自信并充分準備的前提下,利用心理學相關(guān)知識和談判技巧,讓對手在信任中信服,并**終實現(xiàn)合作,達成共贏,所以提升談判者的商務(wù)談判技巧是每個企業(yè)都應(yīng)該重視的課題。

第 一 部分:談判的理念

1、 什么是談判?

2、 談判的本質(zhì)分析

3、談判的目標

4、談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)

5、影響談判的因素

6、談判的金三角

7、談判的類型

8、四種類型的談判者

第二部分:談判成敗的關(guān)鍵要素

1、 了解業(yè)態(tài)(行業(yè)動態(tài)、競爭對手)

2、 了解自己(公司、產(chǎn)品、談判者的優(yōu)劣勢)

3、 了解對手(訴求、底牌、談判對手的特點)

4、談判前的準備

5、談判中異議的應(yīng)對策略

第三部分:談判的過程

1、 準備階段

2、 開始階段

3、 展開階段

4、 討價還價階段

5、 達成協(xié)議

第四部分:談判心理學---談判技巧運用

一、談判對手的心理研判

二、談判中的心理學

1、 知己知彼

2、 攻擊要塞

3、 適時反擊

4、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

5、蠶食策略

6、欲擒故縱

7、換檔策略

8、草船借箭

9、金蟬脫殼

10、以退為進

第五部分:談判中典型的異議處理

1、 價格問題:用價值說價格

2、 讓步問題:有退必有進,公平交易

3、 態(tài)度問題:軟硬兼施

4、原則問題:絕不讓步,其它方面給予適當讓步

5、分歧問題:求同存異

第六部分:學以致用---現(xiàn)場演練

1、 小組成員學習心得分享

2、 各小組成員角色扮演,兩兩對練,**后小組選派代表上臺表演

3、老師點評