數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營培訓(xùn)

何為數(shù)字化會(huì)員，就是我們擁有一定的數(shù)據(jù)，并且自己高頻次，可觸達(dá)、可營銷的客流量。是我們的私域流量，這些私域流量不是一日而成，而是在平時(shí)不斷的積累和轉(zhuǎn)化得來的，于是我們開始明白，建立自己的私域流量池是未來業(yè)績?cè)隽康暮诵摹?

如何建立私域流量池，本課程**拉新、識(shí)別、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、營銷、線上銷售等模型，為傳統(tǒng)門店輸出建立私域流量池的方法，為業(yè)績尋找增量出口。

第 一 講：時(shí)代的改變

一、新零售的時(shí)代下，管理三要素的改變

1. 人——“人效”轉(zhuǎn)變“客效”

2. 貨——“商品”轉(zhuǎn)變“權(quán)益”

3. 場——“賣場”轉(zhuǎn)變“場景”

二、新零售4.0時(shí)代面臨挑戰(zhàn)

1. 消費(fèi)方式個(gè)性化

2. 消費(fèi)行為便捷化

3. 消費(fèi)過程互動(dòng)化

4. 消費(fèi)心態(tài)主動(dòng)化

三、傳統(tǒng)會(huì)員VS數(shù)字會(huì)員

1. 傳統(tǒng)VIP維護(hù)和經(jīng)營的三大痛點(diǎn)

1）關(guān)懷機(jī)械化

2）邀約公式化

3）活動(dòng)無效化

2. 會(huì)員運(yùn)營與傳統(tǒng)VIP維護(hù)的差別

1）會(huì)員記錄資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\(yùn)營資產(chǎn)

2）會(huì)員存檔化轉(zhuǎn)變?yōu)闀?huì)員在線化

3）統(tǒng)一營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)營銷

四、會(huì)員運(yùn)營的五大場景

1. 拉新

2. 識(shí)別

3. 轉(zhuǎn)化

4. 復(fù)購

5. 促活

五、數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營的營銷布局

1. 公眾號(hào)結(jié)合企業(yè)微信——全方位拉新

2. 企業(yè)微信結(jié)合社群——建立社交平臺(tái)

3. 直播+社群結(jié)合微商城——便捷成交

4. 微商城配合線下門店——打造深夜衣櫥

六、企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營的關(guān)鍵場景

1. 業(yè)務(wù)關(guān)鍵場景

2. 系統(tǒng)功能鏈路場景

總結(jié)：打造品牌自有的私域流量池

第二講：權(quán)益篇——會(huì)員權(quán)益的設(shè)計(jì)

一、會(huì)員權(quán)益的設(shè)定是私域會(huì)員運(yùn)營的前提

1. 如何正確理解會(huì)員權(quán)益

1）“陰謀”還是“陽謀”

2. 會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)中的驅(qū)動(dòng)力

1）利益驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)

2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)

3）內(nèi)容驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)

3. 付費(fèi)會(huì)員得權(quán)益設(shè)計(jì)

1）付費(fèi)會(huì)員權(quán)益中的即得利益

2）付費(fèi)會(huì)員的周期運(yùn)營

3）付費(fèi)會(huì)員如何聯(lián)動(dòng)微商城

共創(chuàng)：聽完會(huì)員權(quán)益后，針對(duì)的會(huì)員權(quán)益，您有哪些設(shè)想

第三講：引流篇——門店引流及小程序引流

一、二維碼露出及顧客關(guān)鍵觸點(diǎn)的打造

1. 線上高頻互動(dòng)加刺激——引導(dǎo)顧客到店場景

2. 線下尊崇加體驗(yàn)——制造消費(fèi)場景

二、傳統(tǒng)售中服務(wù)VS新零售的售中服務(wù)

1. 以顧客為中心的話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 宣導(dǎo)會(huì)員權(quán)益的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

3. 固化行為得常態(tài)結(jié)果

三、利用小程序（微信商城）線上線下客戶裂變

1. 爆品思維及爆品引流

2. 52周MD規(guī)劃，助力小程序引流

3. “互利”式裂變法

4. 為顧客準(zhǔn)備好分享的內(nèi)容是裂變的關(guān)鍵

四、異業(yè)聯(lián)盟引流，小程序成為流量的承載體

1. “流量”與“資源”的互換

2. “營銷”聯(lián)盟

3. “商品”聯(lián)盟

第四講：識(shí)別篇——標(biāo)簽的設(shè)計(jì)與運(yùn)用

1. 顧客資料向顧客標(biāo)簽轉(zhuǎn)變的重大價(jià)值

2. 顧客標(biāo)簽的意義——顧客的垂直定位

3. 顧客標(biāo)簽的收集渠道

1）員工端：激勵(lì)+考核

2）顧客端：利益+創(chuàng)意

3）數(shù)據(jù)端：模型+預(yù)測

4. 顧客專屬檔案的四大維度

1）顧客物理信息

2）顧客個(gè)性信息

3）顧客喜好信息

4）消費(fèi)數(shù)據(jù)信息

5. 顧客標(biāo)簽的運(yùn)用場景

1）強(qiáng)關(guān)聯(lián)

2）弱關(guān)聯(lián)

共創(chuàng)：標(biāo)簽?zāi)Ｐ?

第五講：復(fù)購篇——售中服務(wù)打造

復(fù)購是從售中開始的

一、服務(wù)中的“峰終定律”

1. 什么是“峰終定律”？

1）峰值和終值的關(guān)鍵體驗(yàn)

2）服務(wù)中的MOT

2. “峰終定律”的應(yīng)用

案例：王者榮耀游戲的設(shè)計(jì)

峰：游戲中的殺人時(shí)刻

終：推倒水晶排

3. “峰終定律”的設(shè)計(jì)步驟

1）繪制客戶體驗(yàn)流程圖

2）尋找“峰、終”時(shí)刻

3）細(xì)化“峰、終”體驗(yàn)

4.傳統(tǒng)的營銷4P+服務(wù)營銷3P

二、服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)

1. 什么是服務(wù)藍(lán)圖的設(shè)計(jì)

2. 服務(wù)藍(lán)圖的主要構(gòu)成

1）有型展示

2）顧客行為

3）前臺(tái)員工行為

4）支持過程

3. 繪制服務(wù)藍(lán)圖的基本步驟

1）繪制需要制定藍(lán)圖的服務(wù)過程

2）細(xì)分用戶對(duì)服務(wù)的經(jīng)歷

3）從用戶的角度描繪服務(wù)過程

4）描繪前臺(tái)與后臺(tái)服務(wù)人員的行為

5）把用戶行為與服務(wù)人員的行為與支持功能相連

二、顧客生命周期管理，運(yùn)用工具自動(dòng)化營銷觸達(dá)

你知道顧客第二次消費(fèi)得關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么時(shí)候嗎？

1. 情感建立階段

1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2. 引導(dǎo)回購階段

1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3. 邀約回購階段

1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)操演練：現(xiàn)場制作120售后服務(wù)的版圖

第六講：促活篇——精準(zhǔn)營銷

一、銷售目標(biāo)的“四維”分解

1. 時(shí)間維度

2. 員工維度

3. 顧客維度

4. 貨品維度

二、增長模型——“631增長模型”助力顧客的精準(zhǔn)定位與篩選

1. 會(huì)員四項(xiàng)模型定位顧客購買力和忠誠度

2. 會(huì)員活躍度模型定位會(huì)員活躍度

3. 會(huì)員金字塔模型將會(huì)員營銷簡單化，定位更精準(zhǔn)

三、營銷手法

1. 權(quán)益埋點(diǎn)式營銷策略

2. 積分商城營銷策略

3. 小程序爆品營銷策略

4. 定價(jià)膨脹營銷策略

四、顧客多維度觸達(dá)

1. 公眾號(hào)會(huì)員中心設(shè)計(jì)觸達(dá)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 微商城運(yùn)營，**營銷工具制造顧客觸點(diǎn)引流到店

3. 微信支付平臺(tái)的觸達(dá)

3. 短信觸達(dá)

2. 圖文千人千面觸達(dá)

3. 文本消息觸達(dá)

4. 千人千面投放廣告

5. 人工電話觸達(dá)

6. AI電話觸達(dá)

五、零售推廣策略的制定

1. 月度營銷日歷的制定

2. 單體營銷策劃

3. 單體營銷執(zhí)行