投標文件編寫技巧培訓

投標文件編寫培訓旨在讓學員學會**文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖，能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件，掌握“廢標”點防控秘籍，識別招標文件中“明坑”和“暗坑”，提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的**優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達到提升中標率的目的。

第 一 講：招投標的困惑解析

一、后疫情時代的新市場分析

引入： 放管服與統(tǒng)一大市場對投標人的影響？

后疫情時代投標人如何突破重圍，把握新機遇？

分析：揭秘質(zhì)疑投訴中，為什么評委專家敢歪法正用？

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領導搞定了標丟了；

2）誤讀采購流程，造成項目丟單；

3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？

4）質(zhì)疑投訴滿天飛。

案例分析：屢投不中的原因分析與應對策略

2.先內(nèi)定再招標？

1）招標流程及形式的選擇；  

2）招投標的時間與時限把控；

3）招投標疑惑12問答；

4）投標常見問題的法律解析，合理規(guī)避風險點。

案例分享：線下投標準備工作及小技巧

二、招投標的前把控點

3.環(huán)節(jié)控點分析

1）招標合法

2）評標合法

3）投標合法

質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧；

招投標評審打分解密的DN碼；

投標前準備，如何籌備投標的“B計劃；

投標目的分析，**文件關鍵性條款判斷招標人采購意圖。

案例分析;評委專家喜歡什么樣的標書，能給滿分？

第二講：如何攻關與控制引導

三、攻關總覽圖及關鍵點解析

四、資源狙擊策略

1）產(chǎn)業(yè)導向；

2）指定資源分析；

3）人脈關系精準狙擊；

4）資源整合與其他；

5）招投標中新信息源在哪里立項審批，及實施控制流程環(huán)節(jié)揭秘；

6）采購人VS投標人博弈的支撐點都有那幾方面；

7）甲方對不同層次對市場分析的不同需要有哪些；

8）政府背景客戶的核心利益和風險；

9）訂單變動被策反：同質(zhì)化競爭的差異與優(yōu)勢。

五、投標關鍵切點

1）識別招標公告、投標人須知前附表、評標辦法中的關鍵性條款;

2）招標文件中“明坑”和“暗坑”的識別與規(guī)避策略；

3）掌握價格評分模擬測算表的方法，了解影響測算與結果不一致的因素；

4）招投標中的17個關鍵點；

5）招投標的形式與運用技巧；

6）招投標常見的12個困惑；

7）技術部分投標方案編制準則，結合招標人真實需求及公司優(yōu)勢；

8）商務部分證明材料格式編制關鍵要素及注意事項；

9）如何正確報價與分析，影響報價的四個要素。

       

第三講：招投標策略分析          

六、沙盤實戰(zhàn)控點

價值收益：分析招標文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規(guī)性，提高投標成功率

虛擬案例導入：長江市太湖區(qū)教育局WiFi項目招標文件

學員練習：使用工具表格自行分析招標文件

1、招標文件的傾向性分析和應對策略

（1）招標文件的五大違法傾向性

（2）招標文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評標的

（1）評標委員會的組建與專家評標步驟

角色扮演：每小組扮演一個評標委員會，進行評標（解密關鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關于評標的小秘密

（3）評標過程邏輯的內(nèi)情大揭秘

3、提升投標文件的編寫質(zhì)量

學員練習：靈魂拷問，廢標30問！

（1）提高商務標的編寫質(zhì)量

（2）“防火防盜防廢標”策略總結

七、評分的兩種思維    

第四講：爭議與質(zhì)疑

八、質(zhì)疑實戰(zhàn)沙盤

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。

1、質(zhì)疑/投訴評標結果的3大前提；

2、質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3、質(zhì)疑/投訴的3項基本原則；

4、質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤；

5、正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟；

6、質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7、質(zhì)疑/投訴文件編寫示例。

備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實戰(zhàn)模擬