銀保大客戶營銷課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-07-15
銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷,它遠遠要比普通營銷要復(fù)雜得多,鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點,這就決定了開發(fā)的難度。
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銀保大客戶營銷不同于普通客戶營銷,它遠遠要比普通營銷要復(fù)雜得多,鑒于大客戶營銷項目起點較高、客戶決策周期較長等特點,這就決定了開發(fā)的難度。
如何提升銀保大客戶營銷人員的項目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免大客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的大客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值,相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問題。
銀保大客戶的價值在于:1. 是銀行利潤的主要來源。2. 銀行之間的競爭日趨激烈,需要不斷地去積累和開拓高端客戶,這樣才能確保本行在市場上的地位。3. 開拓大客戶可以有效地提升銀行的績效,能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。
所以,針對以上的內(nèi)容,我們更加需要在銀保大客戶營銷方面做好相應(yīng)的工作,理財經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型:從單一的理財經(jīng)理向管理型+**型+講師型的復(fù)合人才邁進。做到:培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財能力+溝通能力,了解重點客戶、高價值客戶的需求演進的過程及發(fā)展方向,通過對重點客戶的針對性服務(wù)產(chǎn)生較好的營銷效果。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:宏觀趨勢與財富管理轉(zhuǎn)型意識
1. 共同富裕啟動第三次分配,高凈值客戶的財富如何管理?
2. 降杠桿,地產(chǎn)黃金十年已過,高凈值客戶投資何去何從?
3. 新財富市場,對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局
4. 高端客戶財富管理的四個階段
1)財富積累
2)財富保護
3)財富增值
4)財富傳承
第二講:大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧
1. 面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
2. 電訪——規(guī)定數(shù)量,更要強化質(zhì)量、聯(lián)系頻度,聯(lián)系質(zhì)量,決定客戶歸屬
3. 財富客戶活動及活動目標(結(jié)果為導(dǎo)向)
1)確?!矮@客”與“存量”同步同頻
2)敢于向營銷活動要產(chǎn)能,要效益
3)強化營銷活動細節(jié)創(chuàng)新
第三講:財富管理重點客群分類及經(jīng)營維護策略
1. 私營企業(yè)主
2. 企事業(yè)單位高管
3. 拆遷戶
4. 專業(yè)投資人
5. 大額定期客群
6. 財富臨界客群
7. 他行貴賓客群
經(jīng)營維護策略:
——建立客戶資料庫:對客戶進行標記、區(qū)分,完善客戶信息。(利用好現(xiàn)有的平臺系統(tǒng))
——分管客戶維護:根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負責(zé)與對接,各自分管客戶的維護。
——做好銷售推進:制定銷售流程,有效地進行銷售推進,逐步篩選、成交客戶。
——做好銷售服務(wù):對負責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作,確保客戶滿意度。
——做好售后機制:制定計劃,定期對客戶進行回訪、了解客戶的狀況與需求。
——做好反饋機制:建立機制,接受客戶對產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。
——做好回饋機制:建立機制,借助活動或定期進行客戶回饋,來激活客戶。
第四講:財富高端客戶經(jīng)營的三個階段
第一階段:搭建獲客渠道,瞄準優(yōu)質(zhì)客戶
1. 品牌營銷活動,打開客戶流量入口
2. 貴賓客戶MGM,帶動價值客群增長
3. 營造重點產(chǎn)品銷售氛圍,打開行外資金入口
第二階段:向存量要增量
1. 提前對接,了解重點客戶資金使用計劃
2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合,利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3. 重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標“復(fù)購率”與“覆蓋率”
第三階段:做好財富客戶經(jīng)營,提升交叉銷售率
1. 合理排兵布陣更重要
2. 財富客戶經(jīng)營,管理者給方法,員工重執(zhí)行
第五講:從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性
1. —生命周期假說理論解讀
2. 人生七張財富管理表概述
3. 人生不同階段財富配置原則
1)創(chuàng)富、傳富、留富
2)單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期
3)投資期、理財期、規(guī)劃期
案例分析:財富客戶管理探討
4. 銀行低利率下行財富管理分析框架
1)當下的理財慣性和未來低利率趨勢
2)低利率的影響
3)理財方式和理財方法思路的轉(zhuǎn)變
5. 銀行利率下行趨勢下資產(chǎn)配置的原則
1)安全性
2)穩(wěn)健性
3)流動性
6. 銀行利率下行趨勢下財富配置方法
1)“三權(quán)統(tǒng)一”
2)保險
3)信托
第六講:當前市場分析與展望
1. 三重擔(dān)憂:三重壓力擔(dān)憂、流動性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂
2. 政策應(yīng)對:短期穩(wěn)增長、長期轉(zhuǎn)方式
3. 資本市場:企業(yè)利潤、信用環(huán)境、情緒影響
4. 經(jīng)濟增長動能轉(zhuǎn)變路徑:出口時代-投資時代-消費時代
5. 當前主要的經(jīng)濟問題:短期(房地產(chǎn))-中期(產(chǎn)業(yè)升級)-長期(人口老齡化)
6. 資本市場迎來新的使命:助力經(jīng)濟能力轉(zhuǎn)變、金融市場的變革
第七講:資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運用
1. 資產(chǎn)配置模型:不同投資組合比例在不同高端客戶中的運用
2. 資產(chǎn)配置落地流程:邀約-面談-實施-跟蹤
3. 資產(chǎn)配置面談營銷:標準普爾、理財金字塔的運用
課程總結(jié)