銀行存量客戶關(guān)系管理課程

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時間：2024-01-31

導(dǎo)語概要

近年來,隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈,對現(xiàn)有銀行存量客戶的爭奪成為各個銀行關(guān)注的焦點。在**新增客戶的同時,如何有效做好存量客戶的盤活和維護,也成為銀行各級營銷主管和營銷人員必須面對的重要營銷課題。

通過對本門課程學(xué)習(xí),從存量客戶的現(xiàn)狀及客戶分析出發(fā),重點梳理了存量客戶的盤活與維護技巧,通過大量的案例及現(xiàn)場演練,啟發(fā)對存量客戶的營銷及服務(wù)思維,進而提升存量客戶的有效盤活及維護技能。

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售精英、商務(wù)內(nèi)勤等相關(guān)人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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客戶關(guān)系管理培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分:客群分析

1、網(wǎng)點客群來源分析

2、區(qū)分客戶的成熟度

第二部分:存量客戶新增的主要思路

1、到期客戶轉(zhuǎn)化(定期、保險、理財)

2、到期客戶的新增資金 VS 到期客戶的他行資金

3、臨界提升(產(chǎn)品、權(quán)益、關(guān)系)

4、低效客戶的激活

第三部分:全員分戶管戶

1、篩選存量目標客戶

2、結(jié)合各崗位能力經(jīng)驗和資源基礎(chǔ)進行分戶

3、明確管戶的過程動作標準

4、匹配考核的獎懲標準

第四部分:存量客戶分層經(jīng)營黃金三步曲

1、第一步:盤家底

2、第二步:多創(chuàng)收

A類客戶經(jīng)營技巧和重點

B類客戶經(jīng)營技巧和重點

①發(fā)起鏈接

②單頻付出

③雙頻互動

④嘗試變現(xiàn)

⑤持續(xù)經(jīng)營

⑥大額變現(xiàn)

C類客戶經(jīng)營技巧和重點

3、第三步: 堅持到底

第五部分:中高端客戶的經(jīng)營思路

1、保持聯(lián)絡(luò)的頻次(電話、面見、微信互動)

2、韌性:三年起步,數(shù)十年如一日的維護

3、辦事的實效性

4、善用微信的功能-包裝自己、觀察客戶、熱點互動

5、對客戶的一些敏感信息,謹記保密

6、交叉銷售的重要性

第六部分:客戶關(guān)系管理

1、客戶為何不再上門

2、客戶維護與管理

3、客戶維護的意義

4、客戶維護的內(nèi)容-引導(dǎo)新的消費

5、客戶檔案的建立

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)師推薦

陳元方

陳老師曾經(jīng)用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作...
蒿淼

蒿老師擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運營工作經(jīng)驗。曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵。從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團隊管理及公司運營等實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾管理超過500人銷售團隊...
李大志

十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)和理論...