餐飲銷售技巧培訓(xùn)

新常態(tài)背景下，中國(guó)餐飲業(yè)當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越備受關(guān)注！管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點(diǎn)，以客人購(gòu)買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。

餐飲銷售有別于其他企業(yè)的銷售，因?yàn)椴惋嬎峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效性的，因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過客人管理技巧，運(yùn)用不同的銷售手段、定價(jià)策略，進(jìn)行銷售整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)生信任，并建立良好的往來關(guān)系。

本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)?？梢郧袑?shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì)，這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，**占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。

第 一 單元管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售的新途徑

一、傳統(tǒng)餐飲銷售的特點(diǎn)

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲銷售面臨的3大挑戰(zhàn)

需求多樣化、個(gè)性化，體驗(yàn)感全面化，維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)

三、現(xiàn)代餐飲影響銷售成果的4大因素

價(jià)值認(rèn)知、職業(yè)素質(zhì)、銷售意識(shí)、管理機(jī)制

四、從“推銷式”到“管家式”銷售的發(fā)展層次

1、管家式銷售是現(xiàn)代餐飲銷售突破的新途徑

定義，時(shí)代需求，顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)需求

2、餐飲管家式銷售的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)

1）簡(jiǎn)約、創(chuàng)新、*

2）個(gè)性，智慧，場(chǎng)景，互動(dòng)

3、推銷式與管家式銷售人員的行為與流程區(qū)別

第二單元餐飲管家式銷售必備的素質(zhì)能力

一、餐飲管家式銷售必備的5大心態(tài)

陽(yáng)光快樂，不卑不亢，先舍后得，感同身受，真誠(chéng)體貼

二、餐飲管家式銷售必備的基礎(chǔ)素質(zhì)

1、專業(yè)化的形象特質(zhì)與舉手投足

2、決定銷售成敗的顧客至上意識(shí)

3、建立更有彈性的性格特質(zhì)

4、建立**信念、堅(jiān)持到底

三、專業(yè)化的銷售溝通能力

1、贊美與祝福顧客的能力

2、店面功能布局話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)設(shè)計(jì)

4、談單話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問答設(shè)計(jì)

5、異議處理標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答設(shè)計(jì)

6、“走心式”共鳴溝通能力提升

四、管家式銷售客單定制化設(shè)計(jì)能力

1、如何挖掘顧客最真實(shí)的消費(fèi)需求

2、如何平衡顧客需求與企業(yè)條件政策的關(guān)系

3、如何根據(jù)顧客需求設(shè)計(jì)滿意的菜單

4、如何進(jìn)行驚喜、感動(dòng)、超值體驗(yàn)流程設(shè)計(jì)

5、如何進(jìn)行活動(dòng)策劃

五、靈活變通的人際交往與公關(guān)能力

1、**記憶訓(xùn)練：姓氏、特征、需求、愛好、禁忌

2、情商訓(xùn)練：利他，用顧客希望被對(duì)待的方式對(duì)待他(她)

3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力提升

1）銷售管家與前廳服務(wù)協(xié)作如何更高效順暢

2）銷售管家與后廚出品協(xié)作如何滿足顧客個(gè)性化需求

3）銷售管家與行政事務(wù)協(xié)作如何高效順暢

六、銷售人員的自我突破能力

業(yè)績(jī)不好的根源：消極負(fù)面心態(tài)、想法太多，自我設(shè)限太多

第三單元餐飲管家式銷售實(shí)施技巧

一、吸引力多大，銷售力多強(qiáng)

1、管家式銷售“三好吸引法則”

說好話；做好事；好借口

2、管家式銷售5分鐘吸引顧客法

1）展現(xiàn)人格魅力與專業(yè)氣質(zhì)

2）抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話

3）熱情足夠不過度、親切自然不做作

3、**讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式

案例式；利益式；**式；產(chǎn)品式；聊天式

二、激發(fā)消費(fèi)欲望：提高顧客深度消費(fèi)的技巧

1、賣的不是產(chǎn)品，而是顧客體驗(yàn)

品質(zhì)、性價(jià)比、好處、方便、安全、愛、關(guān)懷

2、**展示讓客人喜歡并消費(fèi)的理由

1）引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、**、稀缺

2）*限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展示出來

3）強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，淡化無法實(shí)現(xiàn)的要求

4）面對(duì)挑剔的客人，承認(rèn)產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有不足

A、主動(dòng)說出一些小問題

B、實(shí)話巧說

C、不要直指客人的問題

3、定位顧客：針對(duì)顧客類型提供消費(fèi)建議

三、管家式銷售深入談判、異議處理技巧

1、銷售管家銷售談判法

1）職務(wù)權(quán)力優(yōu)勢(shì)銷售法

2）洞析顧客需求銷售法

3）強(qiáng)化信任度銷售法

4）銷售管家協(xié)作搭配銷售法

2、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對(duì)辦法

1）處理客人異議時(shí)的4種基本語言技巧

2）避免激化客人情緒的9類語言

七、服務(wù)就是再銷售：餐飲售后服務(wù)技巧

1、顧客檔案管理與運(yùn)用技巧

2、“333”?黃金售后服務(wù)法則

3、做好客情維護(hù)的9大技巧

4、如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具有效互動(dòng)

5、如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹成功率