顧問式銷售技能提升培訓(xùn)

一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營的好,銷售必須好。但是不少銷售人員,基于“本能”式的推銷法,一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點(diǎn),大多數(shù)情況下,都會適得其反。面對客戶,重要的是從客戶的問題出發(fā),真正找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn),進(jìn)而引出需求點(diǎn),再通過解決方案的提供,幫助客戶解決問題。所以,作為銷售人員,如何根據(jù)這一模式,更加有效的實(shí)現(xiàn)銷售的成果,就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,即SPIN。

一、銷售的最核心價(jià)值是什么?

1. 從客戶心理分析銷售

? 不安不滿 — 欲求 — 行動(dòng)、決定

2. 銷售的核心與本質(zhì)

? 需求:銷售要解決的核心問題

? 價(jià)值交換:銷售行為的本質(zhì)

案例:這個(gè)“鍋”從何來?

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢?

1.什么是SPIN顧問式銷售

? 狀況問題詢問—難點(diǎn)問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2.SPIN顧問式銷售的目的

? 提問—挖掘—引導(dǎo)匹配

? 深挖痛點(diǎn)、撕開傷口

? SPIN不是控制,不是預(yù)設(shè)答案

3.SPIN環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析

? 化正式為非正式

? 化“陰謀”為陽謀

? 實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步:“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例:小銷售,大業(yè)績

三、“SPIN+”顧問式銷售該具體如何運(yùn)用呢?--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1.SPIN之狀況詢問(背景問詢)技巧

? 狀況詢問的目標(biāo)

2 了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題

? 狀況詢問的語言技巧

2 相關(guān)性

2 聯(lián)系觀察實(shí)際

2 引用觀點(diǎn)

演練:狀況詢問訓(xùn)練

2.SPIN之問題詢問(難點(diǎn)問詢)技巧

? 問題詢問的目標(biāo)

2 確認(rèn)問題,并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容

? 問題問詢的語言技巧:5W2H模式運(yùn)用

2 什么、為何、何時(shí)、何地、誰、如何、成本

演練:問題詢問訓(xùn)練

3.SPIN之暗示詢問技巧

? 暗示詢問的目標(biāo)

2 強(qiáng)化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿

? 暗示詢問的語言技巧

2 強(qiáng)化暗示技巧:擁抱快樂、遠(yuǎn)離痛苦

2 暗示問題示例

演練:暗示詢問訓(xùn)練

4.SPIN之需要-滿足詢問

? 需要-滿足詢問的目標(biāo)

2 通過收益性問題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值,導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)

? 需要-滿足詢問的語言技巧

2 ICE模型:影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度

2 價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考:

ü 品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

ü 技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

ü 管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練:需要-滿足詢問訓(xùn)練

5.印證能力:產(chǎn)品(服務(wù)的)FABE話術(shù)

? FABE的結(jié)構(gòu)

2 特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

? FABE提煉與展示

演練:FABE話術(shù)演練

四、實(shí)戰(zhàn)演練

客戶SPIN銷售全流程對抗演練