廣州大客戶銷售培訓課程

銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

1.如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求

2.大客戶開發(fā)流程與維護的關鍵

3.客戶拒絕的處理與客戶服務系統(tǒng)的建立

第一模塊：招商——客戶開發(fā)策略與實務

第一部分：銷售準備

一、銷售理念——釣魚就要像魚一樣思考

二、客戶篩選——用合適的網(wǎng)眼網(wǎng)住大魚

三、資訊準備——打魚前也要了解漁場天氣

第二部分：銷售接觸

一、拜訪目標——讓客戶離不開你

二、接近客戶——客戶關系不能只靠吃吃飯

第三部分：需求挖掘與應對策略

一、客戶需求——需求不能一概而論

二、競爭策略——不同客戶對應不同策略

第四部分：價值呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)價值的FAB法則

2、量化價值的IMPACT法則

3、證實你的價值主張

4、故事升華你的價值

5、滿足客戶需求才有價值

第五部分：商務談判

一、談判準備戰(zhàn)術

二、心理操縱談判術

三、僵局破解談判術

四、討價還價談判術

第六部分：銷售成交

一、解決方案——為客戶需求“量身定制”

1、從傳遞價值到創(chuàng)造價值

2、解決方案式銷售

3、客戶善意背后的拒絕

4、踢好臨門一腳

第二模塊：營商——客戶關系維護與管理

第一講 客戶關系管理的技術

一、客戶關系管理系統(tǒng)

1、客戶關系管理系統(tǒng)的定義與特點

2、客戶關系管理系統(tǒng)的主要功能

3、客戶關系管理系統(tǒng)的類型

第二講、客戶的信息

一、客戶信息的重要性

二、應當掌握客戶的哪些信息

三、收集客戶信息的渠道

第三講 客戶的分級

一、為什么要對客戶分級

二、如何對客戶分級

三、如何管理各級客戶

第四講 客戶的溝通

一、客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略

二、企業(yè)與客戶溝通的途徑

三、客戶與企業(yè)溝通的途徑

四、如何處理客戶投訴

第五講 客戶的滿意

一、客戶滿意的概念與意義

二、影響客戶滿意的因素

三、如何讓客戶滿意

第六講 客戶的忠誠

一、客戶忠誠的含義與意義

二、影響客戶忠誠的因

三、實現(xiàn)客戶忠誠的策略

第七講 客戶的流失與挽回

一、客戶流失的原因

二、如何看待客戶的流失

三、區(qū)別對待不同的流失客戶

四、挽回流失客戶的策略

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一、細分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場，再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。

二、從個性化需求分析到個性化服務。充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”，根據(jù)每個企業(yè)不同的業(yè)務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品、服務和解決方案。

三、加強團隊建設。為進一步促使大客戶渠道的扁平化，明確客戶經(jīng)理的職責和服務范圍，加強客戶經(jīng)理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經(jīng)理隊伍，增強大客戶渠道能力。

諾達**創(chuàng)辦于200 6年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。