深圳大客戶開發(fā)課程

對B2B企業(yè)來說，大客戶開發(fā)銷售工作的業(yè)績成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展。而企業(yè)大客戶的項(xiàng)目需求，存在著參與人員多，涉及部門廣，決策流程復(fù)雜，需求多層次等特點(diǎn)。 因此，面對著激烈的市場競爭，B2B企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，  

該怎樣系統(tǒng)地建立大客戶開發(fā)和銷售管理流程和方法論，以大大提高銷售經(jīng)理的工作效率和效果呢？

大客戶經(jīng)理該怎樣從銷售線索開始，逐級深入，層層遞進(jìn)地與客戶建立商務(wù)合作關(guān)系，簽訂合同，并以點(diǎn)帶面地打開市場局面呢？

大客戶經(jīng)理怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求，找到雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

如何提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為行業(yè)內(nèi)客戶最信賴的****呢?

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

一、大客戶開發(fā)的銷售項(xiàng)目分成哪些關(guān)鍵階段？

1、銷售漏斗七階段 sales funnel

目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

銷售漏斗文件

客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

二、怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的商務(wù)關(guān)系？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、微信/見面三句話

微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法

3、企業(yè)簡介八要素

癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)

案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

三、同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？

1、三種跟進(jìn)策略

月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)

2、客戶日志小秘書

客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習(xí)

四、怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？

1、十二類個(gè)人需求

工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司

個(gè)人性格：自我、原則理性

人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

四個(gè)象限、三個(gè)層次

產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型

四種采購角influencer: TB\\EB\\COACH\\USER

6、三個(gè)角度預(yù)測客戶未來需求

創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

保守、主流、**

7、項(xiàng)目分析平衡表 Review sheet

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

五、怎樣打造高專業(yè)性高**性的方案建議？

1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素

MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管

BEDELL模型

需求服務(wù)匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

六、怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？

1、成功溝通五步法

了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務(wù)談判四要素

共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞

是的、同時(shí)、做到、但是

案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等

形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

七、怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？

1、企業(yè)業(yè)績335模型

3個(gè)人：老板、客戶、員工

3件事：天時(shí)、地利、人和

5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動(dòng)力、合力

2、業(yè)績倍增指標(biāo)NPS

斐波那契數(shù)列

NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動(dòng)