大客戶銷售技巧

市場競爭日益激烈,產(chǎn)品本身同質化嚴重,營銷環(huán)境越來越復雜,特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下,買方可以**獲得需要的信息,不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機,甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多,也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn),深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣,結果卻完全不同,優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何?

讓人成為更大的“賣點”,更有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問,意味著核心任務是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題,定位“問題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”,實現(xiàn)顧問式銷售的轉型。

第 一部分、開啟篇

銷售認知與拜訪底層邏輯

前言:銷售是賣產(chǎn)品還是解決客戶的問題?銷售拜訪工作**,但真的高效么?每一次拜訪客戶你有目標么?達成目標了么?如何進行建設性拜訪?

一、銷售的定義

二、銷售是技術還是藝術?

三、顧問式銷售的定位——客戶問題的解決者

四、建設性拜訪的定義

五、銷售拜訪的底層邏輯——推進信任關系

1. 關系鏈:如何和客戶成為朋友?

2. 價值鏈:如何和客戶做成生意?

六、大客戶銷售中的關系類型——是人情?棋子?還是盟友?

案例分析:客戶與我的關系如何?

案例分析:客戶認為我有價值么?

銷售工具箱:客戶信任量化模型

第二部分、流程篇

階段一、事先預約——如何讓客戶愿意見你?

前言:客戶為什么不愿意你?要進行陌生拜訪么?找什么樣的人引薦更為合適?如何安排約訪場景?是正式場合而是非正式場合?

一、為什么客戶不愿意見你?

二、什么樣的客戶需要約訪?

三、為什么要進行事先預約?

四、如何讓約訪更加有效?

1. 找合適的人幫你引薦

2. 選擇客戶愿意見面的場合

3. 設計富有吸引力的話術腳本

案例分析:客戶真的愿意見你么?

現(xiàn)場練習:根據(jù)企業(yè)實際設計約訪話術

銷售工具箱:電話預約話術腳本、拜訪場景選擇地圖

階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率?

前言:都說先交朋友后做生意,為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)?怎樣才能和客戶破冰消除隔閡?如何獲得好感建立信任?如何打開話題?

一、訪前的周密準備

二、打造良好第 一印象——銷售拜訪禮儀四步

三、正式話題前的鋪墊——寒暄三話題

四、如何開啟高效會談——訪談開場三步

五、拜訪中的溝通技巧——說話的四項基本功

1. 主導——控制話題的主導權和方向

2. 迎合——承接對方的語意,贏得寬容的交談氛圍

3. 墊子——談話中給對方加個“墊子”,營造舒適的說話環(huán)境

4. 贊美——真誠欣賞對方,建立信任

六、銷售拜訪中的注意事項

七、只用搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧

案例分析:這一次拜訪達到目的了么?

分組討論:不同性格客戶的溝通技巧

銷售工具箱:DISC性格應用模板、銷售開場話術腳本

階段三、需求挖掘——問題是需求之母

前言:客戶關系也不錯,但就是沒需求?客戶的需求是怎么來的?如何激發(fā)客戶的采購意圖?“問題是需求之母,需求是成交之本?！边@句話是對銷售更佳的詮釋。

一、客戶需求的冰山理論

二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么?

三、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售更核心的SPIN技術

1. 背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關注

2. 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

四、SPIN的技能銳化——使用注意事項  

1. 靈活運用,避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問,也可以說

4. 把SPIN當作是溝通的路徑圖

案例分析:數(shù)控機床案例解析

案例分析:賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習:根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習(現(xiàn)場導出學習成果)

模擬演練:設置銷售場景模擬演練

銷售工具箱:SPIN深度訪談提問模板

階段四、呈現(xiàn)方案——同質化時代制造差異

前言:公司產(chǎn)品的賣點都是技術部門做的,公司也總培訓產(chǎn)品知識,但銷售人員在銷售時還是說不清?什么是客戶的買點?怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方?

一、 如何讓你的方案更具吸引力?——產(chǎn)品價值塑造核心要點

1. 非常了解自己的產(chǎn)品

2. 了解行業(yè)以及競爭對手

3. 針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

4. 掌握獨特的銷售賣點“USP”

5. 善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

6. 不接貶低競品的原則

二、 解決方案到底賣什么?——FABE法則的深度解析

1. F代表特征(Features)

2. A代表優(yōu)點(Advantages)

3. B代表利益(Benefits )

4. E代表證據(jù)(Evidence)

三、 如何鏈接客戶需求與解決方案?——銷售邏輯導圖

四、 客戶到底買什么?——客戶企業(yè)的利益定位

1. 客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求

2. 客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求

3. 客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

五、 如何編寫一個好方案?——價值建議書的12個模塊

現(xiàn)場練習:根據(jù)企業(yè)實際進行FABE賣點提煉

案例分析:IBM大訂單的立項

銷售工具箱:FABE儲備清單表、銷售方案建議書應用模塊

階段五、異議防范——要治標還是治本?

前言:什么是異議?什么是顧慮?有什么不一樣?“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售?

一、 銷售中常見的幾種異議

二、 關于異議理解的誤區(qū)——錯誤的銷售“格言”

三、 異議產(chǎn)生的原因與防范

1. 需求挖掘不充分

2. 價值塑造不到位

四、 異議防范——治本之策

五、 異議控制中銷售漏斗

六、 消除客戶顧慮——LSCPA模型

案例分析:異議防范的治本之策

銷售工具箱:解決顧慮技巧話術

階段六、獲取承諾——有效推進項目進程

前言:如何做到“進門有目的,出門有結果”?拜訪完客戶的書面總結怎么寫?怎么繼續(xù)推進項目進程?為什么傳統(tǒng)收單技巧不適合大客戶銷售?

一、 如何進行拜訪總結?

二、 如何進行拜訪評估?

1. 傳統(tǒng)逼單技巧在大客戶銷售中的局限性

2. 銷售拜訪的四個結果

a) 訂單成交

b) 業(yè)務推進

c) 暫時中斷

d) 訂單戰(zhàn) 敗