天津大客戶銷售培訓課程

隨著互聯網技術在各行各業(yè)的發(fā)展和應用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機構客戶的大項目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯網巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設有直銷大客戶部門，提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務能力。

1.如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求

2.大客戶開發(fā)流程與維護的關鍵

3.客戶拒絕的處理與客戶服務系統(tǒng)的建立

1.大客戶管理的由來

●決策制定單元的概念

●關系營銷

●大客戶管理的風險

2.大客戶關系的發(fā)展歷程

●大客戶關系發(fā)展的階段

●大客戶管理孕育階段

●大客戶管理初期階段

●大客戶管理中期階段

●伙伴式大客戶管理

●協作式大客戶管理

●間斷大客戶管理階段

●間斷關系的外在原因

●客戶關系發(fā)展模型

3.大客戶計劃（戰(zhàn)略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩陣

●營銷計劃系統(tǒng)

●營銷計劃定位

●規(guī)劃與實施

4.大客戶的識別和定位

●市場細分

●描繪市場地圖

●尋找平衡點

●區(qū)間分析矩陣

●DPM構建十步驟

●營銷目標和戰(zhàn)略的設定

●定義和選擇大客戶

5.大客戶計劃

●目標客戶分析

●客戶內部價值鏈

●客戶采購過程和信息需要分析

●競爭力比較

●大客戶營銷策略分析

6.大客戶經理的角色和技巧

●大客戶經理的角色

●大客戶經理在各個階段的職能

●大客戶經理的技能開發(fā)

7.客戶服務基本問題：

●你特有的服務立足點

●你提供服務的特征

●你的客戶是誰及其需要

●你的客戶如何看你

8.確定服務標準

●確定標準的重要性

●服務面

●程序面

●個人面

●團隊建設

9.客戶關系管理

●客戶關系管理的目標

●客戶關系管理原則

●客戶關系管理的層次

●客戶關系管理的優(yōu)勢

●客戶關系管理的內容

10.客戶服務與客戶關懷

●客戶服務的三個階段

●被動服務與主動服務

●服務要素與服務類型

●客戶的自我服務

●客戶關懷

11.大客戶管理的未來

●商業(yè)環(huán)境的變化趨勢

●價值鏈管理的趨勢

12.大客戶管理與整體銷售管理

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一、依賴依靠?？蛻籼岢龅暮侠硇枨笪覀兌紝⒈M量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，讓客戶形成一種依賴的心理習慣。

二、信守承諾。在維護客戶關系過程中，不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，這對于今后的合作是非常不利的。

三、跟蹤追蹤?，F在市場上的同類產品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產品。在與客戶合作后，一定要跟蹤好后續(xù)的服務。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、財務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。