銷講成交技巧培訓(xùn)

無(wú)論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競(jìng)標(biāo)陳述等銷售活動(dòng)，或者是產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目招商、主題研討會(huì)、客戶沙龍，以及會(huì)議營(yíng)銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，這些直接向客戶呈現(xiàn)的營(yíng)銷演講動(dòng)作都承載著巨大的責(zé)任和重要性。營(yíng)銷演講不僅決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷推廣的效果，而且也是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的任務(wù)。

然而，在實(shí)際操作中，營(yíng)銷演講者面臨著諸多問(wèn)題：心理狀態(tài)不佳、內(nèi)容邏輯混亂、表達(dá)力缺失、互動(dòng)控場(chǎng)不當(dāng)、執(zhí)行流程混亂以及套路模板僵化等。我們的課程針對(duì)這些問(wèn)題，致力于幫助營(yíng)銷演講者克服五大困難：無(wú)法講述、不能吸引人、不善于銷售、無(wú)法產(chǎn)生成果以及無(wú)法獲得認(rèn)可。**系統(tǒng)提升以下五大能力：塑造價(jià)值觀、贏得客戶見(jiàn)證、建立信任背書(shū)、妥善解決異議和提出明確成交要求。我們的目標(biāo)是讓您迅速成長(zhǎng)為一位優(yōu)秀的營(yíng)銷演講人，能夠熟練地傳達(dá)和推銷，實(shí)現(xiàn)出色的業(yè)績(jī)和口碑的雙豐收。

第 一 講：全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷演講——認(rèn)知升級(jí)篇

一、設(shè)計(jì)營(yíng)銷演講的主題

1. 興趣詞

2. 數(shù)字詞

3. 好奇詞

4. 利益詞

案例1：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》

案例2：討論馬云演講主題《從IT走向DT時(shí)代》

案例3：討論金一南演講主題《將軍是怎么產(chǎn)生的？》

練習(xí)：經(jīng)過(guò)受眾分析，設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力、號(hào)召力的演講主題

二、確定營(yíng)銷演講的大綱

工具：九宮格思考法

案例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創(chuàng)造價(jià)值》的3-6個(gè)要點(diǎn)

練習(xí)：用“九宮格思考法”確定營(yíng)銷演講的3-6條要點(diǎn)

三、瞄準(zhǔn)營(yíng)銷演講的目標(biāo)

工具：ABCD目標(biāo)法

公式：A觀眾 B行為 C條件 D程度

案例：為《營(yíng)銷演講力》直播課做設(shè)計(jì)一個(gè)ABCD目標(biāo)

練習(xí)：為**近一次客戶沙龍會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)ABCD目標(biāo)

四、劃定營(yíng)銷演講的邊界

1. 紅燈思維：避免過(guò)于偏激的語(yǔ)言

2. 綠燈思維：避免過(guò)于謙虛的語(yǔ)言

3. 黃燈思維：采用適當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言

第二講：營(yíng)銷演講的五大步驟——實(shí)戰(zhàn)流程篇

**步：提出問(wèn)題

1. 挖痛點(diǎn)：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，深度挖掘需求

2. 講趨勢(shì)：從行業(yè)大趨勢(shì)引導(dǎo)到產(chǎn)品小趨勢(shì)

工具：馬斯洛需求層次理論

第二步：提供方案

1. 兩步證明法

案例：馬斯克介紹Powerwall

1）轉(zhuǎn)折（跟同行對(duì)比，語(yǔ)言模式：大家做得很好，但是還不夠……）

案例1：東明石化的汽油

案例2：《營(yíng)銷演講力》比同行增值的服務(wù)

2）遞進(jìn)（跟自己對(duì)比，語(yǔ)言模式：我們之前的解決方案，現(xiàn)在又往前走了一步……）

案例：雷軍介紹小米無(wú)線充電器

3）轉(zhuǎn)折 遞進(jìn)（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）

2. ABC證明法

公式：A…，B…，C…，A B C=我

案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項(xiàng)目”

案例2：?jiǎn)滩妓菇榻Biphone手機(jī)

練習(xí)1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品

練習(xí)2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品

第三步：展示產(chǎn)品

1. FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別)

2. 同類產(chǎn)品對(duì)比表

案例：小米與其他手機(jī)的對(duì)比表

3. 1 2賣(mài)點(diǎn)法（1個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)，2個(gè)輔助賣(mài)點(diǎn)）

4. 價(jià)值*剖析法

案例：雷軍介紹小米手機(jī)桌面壁紙

練習(xí)：使用FABED法、產(chǎn)品對(duì)比表、1 2賣(mài)點(diǎn)法、價(jià)值*剖析法，展示產(chǎn)品

第四步：號(hào)召購(gòu)買(mǎi)

1. 限時(shí)

2. 限地

3. 限量

練習(xí)：設(shè)計(jì)一套號(hào)召購(gòu)買(mǎi)的話術(shù)

第五步：彩蛋道具

方式1：道具開(kāi)場(chǎng)

案例：陶行知先生武漢大學(xué)演講道具開(kāi)場(chǎng)

方式2：道具展示

案例：?jiǎn)滩妓?、李佳琦、比爾蓋茨

方式3：道具類比

案例：時(shí)間管理格子

方式4：人即道具

練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)彩蛋道具

第三講：營(yíng)銷演講四大功能模塊——技能提升篇

模塊一、如何講案例故事——*范圍傳播你的產(chǎn)品和項(xiàng)目

1. 論證兩件事

1）世界上為什么非這個(gè)項(xiàng)目不可？（講一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的故事）

2）這個(gè)項(xiàng)目為什么非你們不可？（講一個(gè)創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)的故事）

2. 人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷） 努力（奮斗過(guò)程） 改變（夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)）

案例：谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂(lè)

練習(xí)：用公式講一個(gè)人生故事

3. 產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點(diǎn)） 目標(biāo)（努力方向） 改變（產(chǎn)品暢銷）

案例：55度杯的故事

練習(xí)：用公式講一個(gè)產(chǎn)品故事

4. 企業(yè)故事

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅(jiān)持的故事、反敗為勝的故事、展望未來(lái)的故事

模塊二、如何講客戶見(jiàn)證——列舉第三方見(jiàn)證，更加信任

1.B/A故事法

公式：Before：背景介紹—出現(xiàn)問(wèn)題—遭受挫折

公式：After：使用產(chǎn)品—解決問(wèn)題—改善生活

案例1：超高成交率——一個(gè)出國(guó)留學(xué)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷演講案例

案例2：小學(xué)生學(xué)完《營(yíng)銷演講力》之后競(jìng)選班干部

案例3：華為Nove手機(jī)發(fā)布

2.同行見(jiàn)證故事法

公式：?jiǎn)栴}—需求—解決—效果—照片 評(píng)價(jià)

案例：四句話 海量見(jiàn)證

練習(xí)：用公式講一個(gè)幫助客戶的同行解決問(wèn)題的故事

3. 六大證據(jù)故事法：將信任視覺(jué)化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）

模塊三、如何講價(jià)值塑造——提煉利益點(diǎn)、好處點(diǎn)，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力

1. 價(jià)值塑造的八個(gè)角度

1）趨勢(shì)角度

案例：順為資本

2）效果角度

3）剛需角度

案例：生日蛋糕

4）*角度

原理：紫牛理論、USP

工具：30個(gè)黃金角度提煉表

5）記憶角度

6）三維角度

7）顏值角度

8）口碑角度（超預(yù)期）

案例：海底撈服務(wù)，后備箱求婚

練習(xí)：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個(gè)角度

2. 價(jià)值塑造的五種方法

1）描述塑造法：一個(gè)畫(huà)面勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)

2）對(duì)比塑造法：沒(méi)有對(duì)比，就沒(méi)有選擇

工具：SWOT模型

3）數(shù)字塑造法：形容詞是感受，數(shù)據(jù)才是事實(shí)

4）稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價(jià)格，稀缺拉升價(jià)格

5）痛苦塑造法：痛點(diǎn)越強(qiáng)，價(jià)值越高

練習(xí)：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品

模塊四、如何講信任背書(shū)——打造安全感、信任度

1. **影響背書(shū)——**專家、行業(yè)名人、**機(jī)構(gòu)、社會(huì)名人、代言明星、超級(jí)品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言

2. 火爆市場(chǎng)背書(shū)

1）公布你的銷售數(shù)量

2）公布你的市場(chǎng)占有率

3）公布你的增長(zhǎng)速度

4）公布銷售的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）

5）公布付款的火爆場(chǎng)面（照片、視頻）

第四講：營(yíng)銷演講的成交設(shè)計(jì)——成果鞏固篇

一、異議化解8大方法（抗拒解除）

1. 案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團(tuán)購(gòu)客戶案例等）

2. 金句化解法（暗示性金句）

案例：今天不養(yǎng)生，明天養(yǎng)醫(yī)生

3. 顛倒化解法（正式因?yàn)椤悴乓?

4. 定義化解法（上推定義：車(chē)輛=安全；教育=命運(yùn)；餐具=健康）

5. 分解化解法（把費(fèi)用分?jǐn)偟揭荒?65天，分?jǐn)偟?年，分?jǐn)偟?0年）

6. 對(duì)比化解法（跟同類產(chǎn)品對(duì)比，突出自己的優(yōu)勢(shì)）

7. 三觀化解法（比如：健康、命運(yùn)、安全、情感、時(shí)間都比金錢(qián)重要）

8. 贈(zèng)品化解法（提供多種類贈(zèng)品，加大成交籌碼）

練習(xí)：用其中的1-3種方法設(shè)計(jì)異議化解的話術(shù)

二、成交主張：提供整體合作方案

案例：三家寵物店賣(mài)小狗，你會(huì)選哪一家

工具：MECE分析法

練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)主張，邀請(qǐng)客戶赴宴

練習(xí)：在營(yíng)銷演講結(jié)尾設(shè)計(jì)一個(gè)主張，讓客戶無(wú)法拒絕