大客戶銷售技巧
來源:教育聯(lián)展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-07-05
?為什么相同的政策、相同的產品和相同的市場情況下,銷售人員的業(yè)績卻存在如此大的差異?為什么他們總是難以建立起良好的客戶關系?為什么他們不能深刻理解客戶的需求?為什么他們在**后一步總是與成功擦肩而過?為什么他們花費大量時間卻無法達成合作?
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大客戶營銷
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為什么相同的政策、相同的產品和相同的市場情況下,銷售人員的業(yè)績卻存在如此大的差異?為什么他們總是難以建立起良好的客戶關系?為什么他們不能深刻理解客戶的需求?為什么他們在**后一步總是與成功擦肩而過?為什么他們花費大量時間卻無法達成合作?
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在我們的課程中,你將學習到如何洞察客戶的心理,了解他們真正的需求。我們將教你如何與客戶進行高效的溝通,使其深信你能滿足他們的需求。同時,我們還會教你如何建立良好的客戶關系,以便長期合作。我們將幫助你發(fā)現(xiàn)銷售過程中的難點,并提供解決方案,使你能夠在銷售中取得更好的結果。
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大客戶營銷培訓內容
第 一部分:BTB大客戶開發(fā)與銷售公關
一、BTB大客戶銷售公關
1.BTB大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.如何做好BTB大客戶銷售公關?公關誰?如何公關?公關的關鍵?
3.BTB大客戶公關的四類對象,如何發(fā)展內線?
4.如何判斷大客戶銷售的公關結果(或中標結果)
表格工具:如何找準公關對象?
二、解決方案式BTB大客戶銷售
1.BTB大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準
2.掌握客戶概況及需求期望,以客戶為導向的解決方案式銷售
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.世界上**重要的一位顧客是自己
案例討論:銷售人員不出結果的原因
第二部分:良好的**印象建立信任關系
一、良好的**印象建立信任關系
1.運用微笑的力量,塑造良好**印象
2.得體的服飾儀容,專業(yè)的商務禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
案例討論:不同情境下的銷售職業(yè)化表象
二、運用策略建立銷售信任
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個緯度六大方法
模擬演練:不同情境下的信任建立
第三部分:挖掘并分析客戶真實需求
一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為**合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.合作前行為,合作中行為,合作后行為,消費者心理活動過程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二.學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2.先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情,何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
實戰(zhàn)訓練:面對客戶“挖需求”實操
第四部分:會溝通做好優(yōu)勢表達
一.會溝通,建立客情關系決勝銷售
1.如何克服銷售溝通9大障礙,掌握及4大要素
2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應用?如何用?
3.如何聽?聽什么?怎樣聽出客戶的真實心理?
小組討論:如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關系?
二.說對話,說準我方優(yōu)勢特點
1.如何把話說對?說對話的目標與4個原則
2.說對話的黃金定律與白金定律
3.說對話的信念與5個基本法則
第五部分:介紹方案塑造客戶價值
一.如何進行方案介紹
1.介紹產品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2.以客戶為導向做好產品優(yōu)勢分析
3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1.一針見血的產品賣點提煉,精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2.FABE法則介紹法,掌握產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響
3.價值是一種感覺,感覺是一種策略,把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練:異議問題處理
第六部分:多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2.如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略,報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
2.價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度?
3.議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應
大客戶營銷公開課
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《打單——大客戶銷售談判能力優(yōu)化》
8月03-04日 上海(線上同步) -
《向華為學習:大客戶營銷與管理》
8月11-12日 廣州(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與管理技巧》
8月21-22日 北京(線上同步) -
《向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作》
8月24-25日 成都(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
9月13-14日 成都(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護策略技巧》
9月26-27日 上海(線上同步) -
《專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升》
10月20-21日 蘇州(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護中的“診”與“治”》
10月27-28日 深圳(線上同步)