大客戶銷售技巧

為什么相同的政策、相同的產品和相同的市場情況下，銷售人員的業(yè)績卻存在如此大的差異？為什么他們總是難以建立起良好的客戶關系？為什么他們不能深刻理解客戶的需求？為什么他們在**后一步總是與成功擦肩而過？為什么他們花費大量時間卻無法達成合作？

我們的課程正是為了回答上述問題而設計的。**從銷售實戰(zhàn)的角度出發(fā)，我們教授銷售人員如何分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣點、進行高效溝通、建立良好的客戶關系以及促成合作。我們系統(tǒng)地講解了BTB銷售中各個環(huán)節(jié)的難點和疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

在我們的課程中，你將學習到如何洞察客戶的心理，了解他們真正的需求。我們將教你如何與客戶進行高效的溝通，使其深信你能滿足他們的需求。同時，我們還會教你如何建立良好的客戶關系，以便長期合作。我們將幫助你發(fā)現(xiàn)銷售過程中的難點，并提供解決方案，使你能夠在銷售中取得更好的結果。

不要再讓銷售業(yè)績與潛力相差甚遠。**參加我們的課程，你將成為一名出色的銷售人員，實現(xiàn)更大的成功。不要錯過這個提升銷售業(yè)績的機會！

第 一部分：BTB大客戶開發(fā)與銷售公關

一、BTB大客戶銷售公關

1.BTB大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.如何做好BTB大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？

3.BTB大客戶公關的四類對象，如何發(fā)展內線？

4.如何判斷大客戶銷售的公關結果（或中標結果）

表格工具：如何找準公關對象？

二、解決方案式BTB大客戶銷售

1.BTB大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準

2.掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導向的解決方案式銷售

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.世界上**重要的一位顧客是自己

案例討論：銷售人員不出結果的原因

第二部分：良好的**印象建立信任關系

一、良好的**印象建立信任關系

1.運用微笑的力量，塑造良好**印象

2.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀

3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺

案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象

二、運用策略建立銷售信任

1.運用贊美的力量

2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.建立信任的五個緯度六大方法

模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為**合適的

1.客戶十大心理分析

2.客戶購買行為分析

3.合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費者心理活動過程

4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題

3.詢問客戶關心的事情，何時問封閉式問題

4.從客戶表情與回答中整理客戶需求

實戰(zhàn)訓練：面對客戶“挖需求”實操

第四部分：會溝通做好優(yōu)勢表達

一．會溝通，建立客情關系決勝銷售

1.如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素

2.銷售溝通有哪4種狀態(tài)應用？如何用？

3.如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關系？

二．說對話，說準我方優(yōu)勢特點

1.如何把話說對？說對話的目標與4個原則

2.說對話的黃金定律與白金定律

3.說對話的信念與5個基本法則

第五部分：介紹方案塑造客戶價值

一．如何進行方案介紹

1.介紹產品塑造價值的4個展現(xiàn)度

2.以客戶為導向做好產品優(yōu)勢分析

3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

二、根據客戶需求塑造客戶價值

1.一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則

2.FABE法則介紹法，掌握產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響

3.價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信

4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓練：異議問題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1.摸底后談判開局

2.了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機

三、快速成交談判技巧

1.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍

2.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？

3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應