銷售談判技巧學習心得
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-05-30
在生活和工作中,只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望,就會有談判,可以說,談判無所不在。在商務活動中,談判則顯得尤為重要,優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤,還可以獲得對方的尊敬和感謝,乃至建立雙方長期的友好合作關系,而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失,破壞合作者之間的關系。
在生活和工作中,只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望,就會有談判,可以說,談判無所不在。在商務活動中,談判則顯得尤為重要,優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤,還可以獲得對方的尊敬和感謝,乃至建立雙方長期的友好合作關系,而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失,破壞合作者之間的關系。
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銷售談判培訓課程介紹
銷售談判培訓內容
一、雙贏的談判理念
目標:學員能夠設定合適的談判目標,建立信任,并掌握談判技巧。
方法:案例討論、講解、練習、點評。
1. 令人討厭的客戶案例分析
2. 建立“雙贏”的理念
3. 設計合適的談判目標
4. 建立談判過程中的理解和信任
練習:
1. 設計談判目標
2. 設計建立良好談判氣氛的方法
二、分析談判雙方的力量
目標:讓學員深刻理解六種力量如何影響談判,掌握談判力量分析表的使用,為談判做好充分準備。
方法:案例分析、游戲、講解、討論、練習、點評。
1. 影響談判結果的六種主要力量
2. 采購和銷售方常用的力量
3. 如何削弱對方的力量
4. 如何展示自己的力量
5. 如何獲得這些力量
6. 談判力量分析表的制定
7. 談判力量的獲得渠道和方法
練習:
1. 制定談判力量分析表
2. 規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進程
目標:學員能夠掌握談判過程中的黃金法則,識別談判中的不同角色,并避免常見錯誤行為。
方法:案例分析、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評。
1. 某公司經銷商談判案例分析
2. 談判中的常見錯誤行為
3. 談判的六個黃金法則
4. 談判過程策略圖
5. 不同的談判角色識別
6. 如何識別關鍵決策人
練習:
1. 設計談判策略圖
2. 識別不同的角色
四、利用不同的力量設計戰(zhàn)術、僵局和圈套
目標:學員了解不同力量的實用方法,掌握設計戰(zhàn)術、處理僵局和識別圈套的技巧。
方法:測試、案例分析、講解、討論、練習、點評。
1. 常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術設計
2. 利用不同的力量設計僵局
3. 有效處理僵局
4. 識別對手常用的圈套
練習:
1. 設計一個談判圈套
五、多組交叉談判演練
目標:讓學員系統(tǒng)地應用所學知識、方法和工具,并進行反思和歸納。
方法:游戲、討論、練習、錄像、點評。
1. 角色分配和小組準備
2. 談判實戰(zhàn)演練
3. 學員分析和顧問點評
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