銷售談判技巧學習心得

在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務活動中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關系。

一、雙贏的談判理念

目標：學員能夠設定合適的談判目標，建立信任，并掌握談判技巧。

方法：案例討論、講解、練習、點評。

1. 令人討厭的客戶案例分析

2. 建立“雙贏”的理念

3. 設計合適的談判目標

4. 建立談判過程中的理解和信任

練習：

1. 設計談判目標

2. 設計建立良好談判氣氛的方法

二、分析談判雙方的力量

目標：讓學員深刻理解六種力量如何影響談判，掌握談判力量分析表的使用，為談判做好充分準備。

方法：案例分析、游戲、講解、討論、練習、點評。

1. 影響談判結果的六種主要力量

2. 采購和銷售方常用的力量

3. 如何削弱對方的力量

4. 如何展示自己的力量

5. 如何獲得這些力量

6. 談判力量分析表的制定

7. 談判力量的獲得渠道和方法

練習：

1. 制定談判力量分析表

2. 規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程

目標：學員能夠掌握談判過程中的黃金法則，識別談判中的不同角色，并避免常見錯誤行為。

方法：案例分析、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評。

1. 某公司經銷商談判案例分析

2. 談判中的常見錯誤行為

3. 談判的六個黃金法則

4. 談判過程策略圖

5. 不同的談判角色識別

6. 如何識別關鍵決策人

練習：

1. 設計談判策略圖

2. 識別不同的角色

四、利用不同的力量設計戰(zhàn)術、僵局和圈套

目標：學員了解不同力量的實用方法，掌握設計戰(zhàn)術、處理僵局和識別圈套的技巧。

方法：測試、案例分析、講解、討論、練習、點評。

1. 常見戰(zhàn)術與反戰(zhàn)術設計

2. 利用不同的力量設計僵局

3. 有效處理僵局

4. 識別對手常用的圈套

練習：

1. 設計一個談判圈套

五、多組交叉談判演練

目標：讓學員系統(tǒng)地應用所學知識、方法和工具，并進行反思和歸納。

方法：游戲、討論、練習、錄像、點評。

1. 角色分配和小組準備

2. 談判實戰(zhàn)演練

3. 學員分析和顧問點評