哈爾濱工業(yè)品銷(xiāo)售員培訓(xùn)

大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，快消品銷(xiāo)售做的很好，工業(yè)品銷(xiāo)售也應(yīng)該不難。但真正深入以后發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，工業(yè)品銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、難以把控結(jié)果等問(wèn)題錯(cuò)綜復(fù)雜，難以找到切入點(diǎn)，令不少人大為困惑。

遵從規(guī)律，本課程開(kāi)發(fā)思路就是按照無(wú)數(shù)工業(yè)品銷(xiāo)售前輩和高手在實(shí)踐中不斷提煉和總結(jié)的六個(gè)步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷(xiāo)售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧，完成每一次銷(xiāo)售拜訪。**終使團(tuán)隊(duì)的所有銷(xiāo)售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷(xiāo)售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷(xiāo)售目標(biāo)的目的。

第 一 步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1. 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件

2. 制定目標(biāo)——SMART原則

-目標(biāo)管理游戲：摸墻高度

3. 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？

4. 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具

5. 化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧

-小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別

第二步：初步接觸——成功的開(kāi)場(chǎng)白

-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. **印象的重要性

-練習(xí)：檢查你的儀表儀容

2. 快速建立信賴感的7要點(diǎn)

3. 快速打開(kāi)話題的兩大技巧

4.     成功開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)步驟

-視頻觀摩：贊美的力量

-案例：成功接近客戶

-練習(xí)：成功接近客戶的角色扮演

第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求

-視頻觀摩：《*技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

1. 需求三步曲與需求三因素

2. 確定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H

4. 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？

5. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——*

1.S背景問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！

② 課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

2. P難點(diǎn)問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)

② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

③ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

3. I暗示問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

④ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題

4.  N價(jià)值問(wèn)題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷(xiāo)售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題

④ 課堂詢問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn)

-工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)

-角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

PS：

⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

第四步：證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益

-視頻觀摩：《一分鐘》

1. FABE法則

2. 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響

3. 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

4. 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

- 小組討論：在作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？

第五步：異議處理

-視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說(shuō)理

1. 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么

2. 如何摸清客戶拒絕的原因

3. 客戶常見(jiàn)的三種異議

4. 處理異議的四大原則

5. 客戶異議處理的六個(gè)技巧

-練習(xí)：客戶異議匯總

-小組討論：客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？

第六步：承認(rèn)接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

①假設(shè)型收?qǐng)霭?

②選擇型收?qǐng)霭?

③不客氣型收?qǐng)霭?

④**后通牒型收?qǐng)霭?

⑤空白訂單型收?qǐng)霭?

2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)

①進(jìn)展及其技巧地把握

②“暫時(shí)中斷”及其技巧地把握

③沒(méi)有成交及其技巧地把握

3. 成功的銷(xiāo)售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)