如何提升銷售拜訪能力

“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶，“完美”的方案演繹，不能促進(jìn)成單，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過(guò)程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問(wèn)”獲取客戶的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

本課程將大客戶銷售拜訪進(jìn)行階段化拆解，用每一個(gè)階段的成功來(lái)推動(dòng)整體的銷售成果化，每階段的銷售動(dòng)作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對(duì)銷售拜訪管理能力。

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望    

啟示：銷售，是一門自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，也要從人際能力上提高把握機(jī)會(huì)的能力

二、拜訪準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備我的工作

●時(shí)間

●目標(biāo)

●工具

●心理與…..  

2、你的期望還是客戶的痛點(diǎn)

●沃爾森法則

●失敗的求婚

●客戶的動(dòng)機(jī)  

3、客戶的購(gòu)買邏輯

●痛點(diǎn)和癢點(diǎn)

●你要滿足的是欲望和煩惱

●EK與OC

●“他們到底想什么”？workshop

●我要見你的PPP

三、有效的提問(wèn)

1、問(wèn)到點(diǎn)子上

●會(huì)聊天≠會(huì)提問(wèn)

●你的提問(wèn)清單workshop

●暖場(chǎng)與功效

●確認(rèn)的目的與方法

●現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)

●期望的內(nèi)容與方法

四、積極傾聽

1、弦外（內(nèi)）之音

●你的真實(shí)成人世界

●傾聽的心理準(zhǔn)備

●真正的高手是……

●傾聽是用心和……

●傾聽與角色置換

●黃金靜默

五、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1、先同后異

●你還要走在拼價(jià)格的死路上嗎

●WHS法則黃金靜默

2、呈現(xiàn)方法

●SPAR

●哪里出了問(wèn)題？Workshop

六、合作與承諾

1、合作的標(biāo)準(zhǔn)是以誰(shuí)為中心

●帶著產(chǎn)品和誠(chéng)意撲面而來(lái)的你們

●四季溝通術(shù)

2、呈同進(jìn)步才能登頂

●剃頭挑子一頭熱

●承諾是共同的

●不能打消顧慮就不能成單

●LSC法則

七、拜訪評(píng)估

1、評(píng)估是未來(lái)打基礎(chǔ)

2、評(píng)估的內(nèi)容和維度

八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧