區(qū)域市場渠道建設(shè)培訓(xùn)

常有聽到銷售朋友們抱怨說：現(xiàn)在的生意已經(jīng)夠難做的了，還遇到分銷商與原廠商、分銷商與分銷商之間價格惡斗，渠道越來越難搞了！在原廠商的角度，原廠商似乎認為誰都可以做中間商，沒有標準，在分銷商的角度，分銷商認為能掙錢是**標準。這樣的博弈無時不刻地發(fā)生在渠道的故事里，店大欺客、客大欺店，永遠有像戀愛的男女，沒有辦法說清楚誰是誰非，本次課程就讓我們聊聊市場渠道建設(shè)。

模塊一：渠道的現(xiàn)況與趨勢

一、目前分銷渠道存在的主要問題

1. 缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌企劃能力

2. 缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力

3. 缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系

4. 渠道成員中的渠道普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差

5. 各行其是，寧為雞頭不為馬后

6. 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題

7. 渠道批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力

8. 各級渠道開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性

9. 渠道不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念

10. 渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。

二、渠道發(fā)展的六大趨勢

1. 系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；

2. 個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；

3. 整合與細分，中國未來渠道的主要形式；

4. 渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進程將會加速；

5. 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；

6. 渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者。

模塊二：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

模塊三：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團購開拓與管理：

1、大客戶開發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

模塊四：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

1、重組渠道價值鏈的需要

2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？

3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊

2、教授認知與研究市場

3、教授市場傳播策略與方法

4、教授先進市場管理技術(shù)

5、教授將單店做成銷售*店

6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌

案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強勢擠進行業(yè)十大品牌

模塊五：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商公司化管理

一、廠商“上下同欲者勝”

1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性

2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應(yīng)具備的條件？

二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟

１、人管人累死人，制度管人**人，文化管人留住人

２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍

3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題

4、打造企業(yè)文化五步驟

三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)

1、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定

2、標準化經(jīng)營、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營

四、制定員工績效考核體系

1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標

2、*挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系

3、讓員工收入高才是硬道理

4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法

五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？

1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義

2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立